大型项目的销售技巧课件.pptVIP

第二阶段 内部酝酿 客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼 最佳销售情景 客户特征 顾客拖延解决问题的潜在表现在于——他们逃避考虑“如果……会怎么样？” 如何使顾客避免“如果……会怎么样？” 工作重点 寻求正式的会面交谈机会 事先设计好问卷 使用专业电子工具 推销自己，保持诚恳态度 帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注 注意：先推销人格，避免先展示肌肉；倾听别人说话比自己滔滔不绝更重要。 错误应对 客户拜访中的存在的问题及细节处理 　A前期准备；B获取第三方对公司产品与服务的正面评价资料；C笔记本演示；D形象仪表的重要性；E赠品；F以总经理的名义发出邀请；G细节的成功（办公室的物件摆设；洗手间的文化；沟通中客户的肢体语言H活动结束后与决策者的互动等等 技能修炼 将问题转化为需求 放大的方法：继续围绕这一问题发问 试探前必须作问题设定 注意“永远不要说顾客的孩子丑” 只需关心一个核心问题，并围绕其展开 注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问； 尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢迎； 最佳销售情景 技术交流会 第三阶段 标准制定 客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼 最佳销售情景 客户特征 渴望了解如何选型的知识 广泛征询专家的意见 希望有经验可供借鉴 关注问题与指标的对应度 从失败的个案中吸取教训 工作重点 了解客户的需求 确定方案配置 引导客户进入自己的思路 协助客户拟定标准 使客户跳过评估阶段 错误应对 局外人----认为这是客户自己的事 强迫客户接受自己的标准 技能修炼 问题----需求----标准的转化 扬长避短 最佳销售情景 技术交流会 第四阶段 评估选择 客户特征 竞争策略 工作重点 错误应对 技能修炼 客户特征 清楚知道需要何种产品与服务 明显地倾向某个品牌 希望其支持的公司完美地胜出 倾向于价格的比较 竞争策略 前进 转变观点 改变流程 拖延 双赢 工作重点 标书制作 方案讲解答疑 给影响者以卖点 创造关键人表态的场合 密切关注竞争对手 关注竞争代言人 错误应对 放松警惕 标书粗糙 技能修炼 必用词语——提醒顾客这是他们的语言：“你说过”，“你提到过”，“你告诉过我” 让顾客觉得一直在把握大局而且提供的方案恰好符合他们的需求 第五阶段 谈判承诺 客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼 注意：谈判的过程比结果更重要！ 扮演一个不情愿的卖家。 物物交换原则（如改变付款方式等）。 客户特征 对竞争对手已十分了解 把问题引向局部 给所有关键人一个交代 是否还有一点空间 维护最后的尊严 中华民族有着五千多年的文明历史，中华民族在世界上是一个非常卓越和伟大的民族。我们有过繁荣昌盛的唐朝，有过强盛无比疆域辽阔的汉朝和元朝，更有灿烂美丽的唐、宋文化 大型项目的销售流程及技能 第一篇 大客户销售是什么 第一章 大客户销售的特征 第二章 大客户销售模型 第三章 关键知识点 ▲ 组织购买行为，具有持续购买能力。 ▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值． 第一章 大型项目的销售特征： 第二章 大型项目的销售模型： 顾客 需求认识阶段 内部酝酿阶段 标准指定阶段 评估选择阶段 谈判承诺阶段 项目准备阶段 观　点 顾客不是根据要求决策， 　而是根据问题决策。 问题是决策循环的推动力。 第三章 关键知识点 思 考 销售中的每一次沟通与互动中该做什么？ 1、了解客户 客户是什么？ 2、销售系统 任何事情必须有根有据 每次沟通前的准备 沟通前的技能、工具 沟通后的销售状态分析记录 3、需求意识的出现 发现内部需求 引发内部需求 4、关键人 名片、头衔的误导 资源问题、预算 兑换问题：产品 5、影响力 客户权利图 组织授权与非组织授权 高层攻关不是销售的全部， 尤其在非家长式的组织中 6、选择标准看法 什么是客户需求？＝为什么采购＋怎样采购 7、合适的沟通者 销售是销售人员自己应做的事 销售资源——人 关联资源 8、问 题 知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？ 如何对每次沟通结果进行评估？ 9、态度指标 关键人对买点的认同程度 买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题 关键人在多大程度认同买点 销售人员怎样确知这种认同程度 10、信心指标 关键人对卖点的公开程度 兑现性：销售活动的准备要素 先易后难：一对一、小场合、重要的场合 选择合适的场合的能力 11、竞争