洞悉客户想法的技巧.pptVIP

洞悉客戶的想法 客戶有三不: 一.不喜歡被 二.不喜歡被 三.不喜歡被 推銷 說服 說教 銷售的情境很重要 善用問句: 開放式問句: 封閉式問句: Dr.:睡眠的情況? Dr.:睡眠好嗎? 一.說自己知道的 客戶永遠都只關心對自己有利益的方面。 一定要說客戶聽得懂得話。 二.說自己所經驗的 銷售不只是銷售商品，更重要的是銷售:自己;經驗;知識….等等 三.說自己的感受 自己本身一定要有信仰(感性的訴求) ，這樣才能產生力量;才能產生熱情。 銷售的情境很重要 不可用的回答句 一.不知道…. 二.沒有..... 三.應該是…. 四.我不確定… 銷售的情境的四大要素: 投其所好的(讀心術)。 學會說好話(說對方喜歡聽得話)。 讓人無法抗拒的(聲音表情)。 讓對方(輕鬆下決定)。 聽出你的客戶屬性: 孔明 (貓頭鷹) 說話特性:音量適中，詢問句多。 行為特性:喜歡眼見為憑，善數字分析。 應對方法:事先準備好數據，專業角度來 分析與溝通。 千萬別做:打馬虎眼。 聽出你的客戶屬性: 曹操 (老虎) 說話特性:音量大強勢；不斷提問。 行為特性:當我們回答問題還沒說完，對方 又緊接問下一個問題。 應對方法:不可與對方產生對立，但又不要 一昧的遷就對方，要不卑不亢的 表达自己 千萬別做:拖泥帶水。 聽出你的客戶屬性: 劉備 (無尾熊) 說話特性:音量小，很客氣。 行為特性:不易發表意見，會靜靜聽你的 話語，也不會駁斥你的話。 應對方法:此類型的人重安全，所以一定 要真正了解對方的想法。 千萬別做:油腔滑調。 聽出你的客戶屬性: 周瑜 (孔雀) 說話特性:音量高低起伏大，喜歡說話。 行為特性:喜歡表現，容易陶醉在舞台。 應對方法:盡量給于說話，投其所好再進 入題，不要說太多專業數字與 專業術語，最好是舉例有參加 的名人。 千萬別做:班門弄斧。 勉勵小語 小事 成就大事 細節 造成完美