浅谈中高端客户开拓案例分享你若盛开蝴蝶自来.ppt

人保寿 微信名称：保险福满人间 微信号：rmbx95518 太平 微信名称：太平盛世 微信号：bxtp95589 生命 微信名称：生命无价 微信号:fdsm95535 阳光 微信名称：阳光普照 微信号：bx95510 外资 微信名称：外资保险之家 微信号:wzbxzj 典型案例： 理财沙龙中一位富妈想给两个小孩各买一间商铺，理由是“一铺养三代”。 其征求我意见，我问：买铺的收益如何？（每年租金收入除以总投资额） 答：每年约2%-5%，不太确定。 我问：这么低？还不如存款，何以如此？ 答：赌这间铺会涨价。 我：哦，那涨价后你孩子是否要卖掉？卖掉后是否还要买回来？（不买回来何来的“一铺养三代”？） 答：！@#￥%……* 我：所以，你其实要的是收入、而不是收益！你只要投资一个固定收入类产品，同时又有增值空间的产品就好了。（金品-映入眼帘） 内部资料，请勿外传 你若盛开 蝴蝶自来 ——浅谈中高端客户开拓 核 心 问 题 他们在哪里？ 他们想什么？ 我们怎么说？ 核 心 问 题 他们在哪里？ 他们想什么？ 我们怎么说？ 他们在哪里？—思考 媒体声音： 追捧“中国大妈”——抢黄金，晒脸照…..我们的中国大妈，懂经济又赶时髦，有钱还有闲，连《英国牛津字典》都将“Dama”（大妈的拼音）收入其中，影响力之大，不容小觑。 羡慕理财经理，娱乐工作两不误，健身签单赚钱多，捡漏拾宝真走运！ 他们在哪里？—案例 这个新闻故事是否有意义，是否可以借鉴？ 时间：2014年8月 地点：北京东直门来福士广场 人物： 附近广场舞爱好者（年纪偏长） 某理财经理，甘肃人， 毕业2年，无背景 经过： 一段时间的观察、思考 同业的做法、反思 自己角色的转变 适时把握机会 他们在哪里？—案例 年轻的理财经理与其说是完成了惊艳的“大单销售”， 不如说是演绎了 “销售管理”的自我实践。。。 有钱、有闲、健康、开朗的社区人群 理财有愿望无知识，担心被骗 问题解答中，找到机会（eg.各种缴费） 各类产品答疑解惑，产品推介 20多位金卡及VIP，多位转介绍 多位购买理财，1位千万大单客户 70 40 20 10 1 他们在哪里？—案例 他们在哪里？—行动 高端客户的开发，不在天资，而在有意识的培养 你是否清晰掌握客户资料库中每个人近况？ 你是否为每位（准）客户做到基本的服务？ 你是否了解影响力中心人物的行业动态，社交活动，并与之谈及或参与？ …….. 工欲善其事，必先利其器——你有自己的（中高端）客户管理工具 建议书系统 活动量管理工具 …… 他们在哪里？—行动 核 心 问 题 他们在哪里？ 他们想什么？ 我们怎么说？ 他们想什么？—思考 有三个地方，一年中某一天气温预测如下： 甲地：15 ℃ ±5 ℃ 乙地：15 ℃ ±20 ℃ 丙地：15 ℃ ±200 ℃ 请问：你要选择在哪里常住?哪里旅行？哪里探险？ 一个在某行存款2000万的客户私人银行客户 购买5张期交（5年期）保单： 18万 高意外保障产品 13万 保额100万重大疾病保险 100万 为2个孩子购买的年金保险 1000万 为自己做的年金保险 共计1231万，5年合计交费6155万！ 他们想什么？—案例 这是一个不发生，我们一定不相信的案例 1、切入点：愿景式销售——黄金七问； 2、深入点：保险的意义与功用——该为谁买保险，买什么保险？ 3、触动点：保险的本质——保险到底能为大客户解决什么问题？ 我们：您为什么要考虑给孩子买教育金？ 客户：孩子都到了上学的年龄，也应该考虑一下了，别的银行一直也向我推荐，让我以孩子的名义存一笔钱，我觉得挺好的，也想比较一下那种更合适？ 我们：那您在为孩子储备教育金的时候有什么要求或是担忧？ 客户：虽然我现在的收入还算可以，但很难保证今后同样稳定…… 场景还原 他们想什么？—案例 我们：在这方面您考虑需要给孩子准备多少钱？ 客户：凭我现在的能力，一个孩子100万问题不大……（客户两个孩子，4岁、8岁） 我们：首先要肯定您的想法特别好，在自己事业最巅峰的时候能考虑到风险，这也是您成功的重要因素！作为公司来讲，销售每一款产品一定要本着对客户负责的态度，特别是像这样的大额保单，所以有些问题我有责任跟您讲清楚，我们购买的任何一张保单都有它的作用和价值，但是在购买之前先要明白保险我们应该先为谁购买——家庭的经济支柱最应该首先配置保险，因为这是家庭最大的风险，这也是对家庭责任与爱的体现。我相信你身上买的保险应该也不少了，但我同样相信你可能都不了解这些保险到底有什么作用，您说对吗？ 他们想什么？—案例 客户：不断点头，那你就告诉我，像我现在