招商销售管理培训课程讲座ppt课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

龙举云兴 战鼓齐鸣——招商销售管理; 第一讲：认识医药招商;2、什么是招商销售？ （1）定义：招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售方式。 （2）内涵：招商销售包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等等的作用。 （3）适用对象：特别适合于没有自己的销售网络而希望借托代理商的网络平台进行销售的企业；或者希望凭借代理商现成网络优势而寻找市场空缺、替代其他产品或追求短期经济效益、希望促成全部现款交易、进行套现的企业；或者希望尽快将产品导入市场、抢占市场份额而配合整体广告策划等促销的企业……。;3、企业为什么要招商？ （1）企业没有自己的销售队伍，只好依靠代理商的力量 进行产品销售； （2）企业不熟悉全国各地市场情况，只好依靠代理商； （3）企业无法管理分散的销售队伍，而代理制仅为一种 松散的合作关系，不用过多管理； （4）企业不愿自担风险，把代理商拉上，让代理商共同 分担产品市场推广中的风险； （5）企业本身对产品的信心不足，再通过对产品进行一 番包装更新、机理打造后，通过招商切入市场。;4、招商销售的方法 （1）传统招商方法 　　——广告招商：进行媒体宣传，依靠庞大的广告支出，强调利润、 产品优势进行宣教。然后，姜太公钓鱼，将企业、产品的命 运寄托在广告效应的反馈上。 ——会议招商：利用国药会、行业会议、或者企业自身专门召开的 会议招商，召集相关的各级代理商进行返利、抽奖等活动、一 般供货价格较高、留下一定的费用进行广告支持、终端促销支 持，适用于有一定的知名度的企业或产品，而这样的招商业企 业一般都注重于产品的最终消化，将招商活动真正用于市场的 拓展上。 ——网络招商：广告招商的新运用。 ——电话招商：??过购买一定的客户信息进行电话沟通销售。 　 ;（2）竞标的招商方法 主要是以商业招商为主。招商企业与生产厂家共同合作、或包装某个产品，首先在媒体、甚至直接以信函的形式通知目标商业客户、尤其以刚进入医药行业的人士为主要对象，采取抬高零售价格、采取底价格的招商方式，一般价格控制在10-25扣，然后组织一定的会议，穿插自己的所谓“托”，进行所谓的竞标招商----假如某个地区同时出现A、B、C 三个代理商，A的总定货量大于B 、C，那么就确定A为总代理。而起关键作用的是商业自己设置的“托”，“托”根据会议情况，逐步提高定货量，为了避免因为自己“托”的失控性产生的虚标，一般采取的是所谓的暗标。这样的企业一般不可能进行市场的保护，主要目的是获取短期的利润，对代理商具备一定的欺骗性。 　　一般方法为：首先是以低价格、高回报、所谓的样版市场、后期的不可能执行的市场促销方法、支持为诱惑，主要是通过信函、媒体进行宣传，吸引客户，然后进行邀约，进入会场。 　　首先大势进行公司发展、销售规模、所谓代理成功产品的夸张性宣传，进行所谓利润空间的对比等等煽动性说教；然后采取所谓的竞标方式，依据在每个地区仅仅找一个总代理为目的，根据定货的金额高低确定代理商，然后安插自己的“托”，首先报价，逐步提升定货量，为了避免内部因为“托”的报价过高，影响销售，一般采取暗标，这样在公布结果的时候，主持人可以不报其结果，竞标完毕，要求签定合同、交纳1000元左右的合同保证金可以冲抵货款，整个竞标招商过程结束。 　　这样的企业一般有一个共性，产品零售价格虚价高、企业以生产性为主的企业或仅仅以招商销售的商业，产品文件的通讯方式后面被招商企业的通讯方式遮盖……等等。;5、招商的模式分析 （1）拍卖型 案例：一是马家军和乐百氏合作拍卖的生命核能；二是哈慈的V26减肥沙琪。 （2）体验型 速效型产品，如补肾壮阳类、风湿疼痛类等。 （3）借势型 案例：海王牛初乳的招商成功主要在于之前海王系列产品的广告效应和推广，如海王金樽、银杏叶片、银得菲等。 现在很多的医药保健品企业，已经有了一定的产品线，和一定的品牌知名度，怎么整合原来的优势，让它集中为为新产品招商服务，这是招商企业应该关注的地方。;（4）样板型 案例：可采眼贴膜在北京、上海、广东的成功，给全国的经销商以极大的信心。 （5）扫荡型 不分重点，胡子眉毛一把抓。小企业的生存之道，像兔子一样边吃草边长大。 （6）公关型 产品好，利润高，空间大。强强联合，主打连锁、大型超市等大客户。 （7）广告型。 （8）参会型。 （9）整合型。 ; 6、企业招商的类型 （1）产品首度上市招商