收展新人培训1孤儿保单基础服务流程.pptVIP

根据孤单分析结果，替客户设计完善保险计划的家庭综合保险计划 ?根据客户的已有保单情况，分析客户的保险匹配度：是否保对人、保足额 ?客户保障完善度：人生七张保单 ?替客户设计三套以上计划： 人生无忧计划 康宁鸿福计划 福禄安享计划 ?重点介绍： 1、自我保护的依据：伙伴和客户交流、服务的原始记录，和工作日志组成一个证据链条。有利于对按照收展工作流程工作的伙伴保护。在收展上，经常会接到客户投诉，抱怨没有服务或保单失效。这个时候如果没有记录，很难判别责任归属。但如果伙伴详细填写了客户服务卡（背面的拜访记录），并在对应时间的工作日志中也提到了客户拜访记录，这就可以保证伙伴的利益不受损害。 2、追踪服务的轨迹：有别与日志，建立了以单个客户为根据的服务轨迹。 3、帮助辅导的基础：主管、师傅帮助伙伴分析客户、经营客户的依据，帮助主管掌握伙伴真实服务销售动作品质，提高辅导针对性。 4、专业养成的起点：对伙伴而言，自我管理客户、科学依据分析的专业习惯养成、技能提高的起点 5、开发促成的利器：详细的服务记录、完善的服务给轨迹，将是客户面对时感动的源泉，无法拒绝、顺利签单的促成剂。 年轻伙伴缺乏社会经验，见客户时比较紧张，不知道该说什么。这个工具一是可以让伙伴有的放矢，也可以让客户觉得比较专业。 * ?重点介绍： 1、自我保护的依据：伙伴和客户交流、服务的原始记录，和工作日志组成一个证据链条。有利于对按照收展工作流程工作的伙伴保护。在收展上，经常会接到客户投诉，抱怨没有服务或保单失效。这个时候如果没有记录，很难判别责任归属。但如果伙伴详细填写了客户服务卡（背面的拜访记录），并在对应时间的工作日志中也提到了客户拜访记录，这就可以保证伙伴的利益不受损害。 2、追踪服务的轨迹：有别与日志，建立了以单个客户为根据的服务轨迹。 3、帮助辅导的基础：主管、师傅帮助伙伴分析客户、经营客户的依据，帮助主管掌握伙伴真实服务销售动作品质，提高辅导针对性。 4、专业养成的起点：对伙伴而言，自我管理客户、科学依据分析的专业习惯养成、技能提高的起点 5、开发促成的利器：详细的服务记录、完善的服务给轨迹，将是客户面对时感动的源泉，无法拒绝、顺利签单的促成剂。 * 在“一信、二电、三面”中结合欢乐送、鑫分享的活动，让新人掌握面访前应该做哪些的准备工作，资料、形象、工具及心态的准备。 * 可建议新人准备一个合适的展业包，放置行销工具 * 在前一天电话约访时，尽量参照路线、时间的因素，设计高效的拜访计划 * * 孤单客户分析— 一张保单近身 看保单 查信息 下判断 做推荐 孤单客户分析— 一张保单近身 * 看保单号码 看生效日 看地址 看保费 看险种 看缴费方式 看关系 看缴存期数 看电话号码 …… 看 系统导出的孤单信息 包含信息：保单号码、投保人、被保人、保费、险种名称、缴费方式、已缴期数、缴至日期、联系地址、电话、保单状态、保单性质、来源。 * 前四位2000：购买年份 紧接着6位320813：机构号 S49：险种代码（查询险种条款），国寿99鸿福两全流水号，系统自动生成 7：校验码，系统自动生成 最后四位S490：只有股份单和短险有，集团单没有。按公司规定，保单成为孤单后会在保单后面加险种代码及其后一位。 看保单号 2000 320813 S49 7 S490 注意：保单购买时间、险种、集团单还是股份单 例： * 一般情况下客户会将家庭地址或是身份证上的住址留在保单上，根据客户（曾经）居住地分析客户基本个人信息。 注意：居住地可能透露的客户信息 1、城区 or 农村 2、职业背景： 3、经济状况： 4、人文特征（注意查询） 看地址 * 保费金额：一定程度上反映客户的经济实力 （保费金额要与当时的经济状况比较） 看保费算保额：查条款书，要注意找到相应的条款书，例如康宁险种费率的变化。 看保费算年龄：查费率表 看保费 看电话号码 1、是不是吉祥号码； 2、手机号的特征。是不是最早的一批号段；手机号的类型（全球通、神州行），如果不清楚查询。 * 看险种 1.看险种类型：顾客消费趋向；可能存在的保险缺口 2.看险种利益：是否熟悉，能否一口说出该险种的各项权益和责任。如果不能，查条款。 看缴费方式 3年期，5年期，10年期，20年期……为安排二次保单的险种设计思路做铺垫，注意缴费期限的长短组合。 * 看投保人与被保险人的关系，根据客户所交保费看被保险人的年龄，看投保人的家庭关系、社会关系等。 看关系 根据缴存期数，结合该保险的缴存年限，判断客户剩余缴存期数，为