收展培训课程6孤单服务与开拓标准化流程含备注.pptVIP

谢谢聆听！ 新人育成——创业启航班 【课程名称】孤单服务与开拓标准化流程 【授课时间】100分钟 【授课对象】创业启航班学员 【课程目标】了解孤单资源的重要性，并掌握孤单服务开拓的标准化流程 【授课技巧】讲授、提问、演练、举例 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板，白板笔 【重点关注的环节】孤单资源的作用，通过三交原则将孤单客户从Ｄ类转化成Ａ类，掌握孤单服务标准化流程。 ?　讲授2分钟。 ?　讲师自我介绍。 ?　课程简介。 孤单服务与开拓的标准化流程是作为收展系列必备的基本功。孤单资源对我们来说的意义是什么？有什么作用？能给我们的工作带来什么样的帮助？ 作为收展专业人员，如何讲孤单客户经营好？让孤单客户认可我们并成为我们的金矿资源？本节课程就是帮助我们通过孤单服务标准化流程获得更多的优质客户。 * ?　讲授１分钟。 * ?　讲授1分钟。 ?　本次课程有三部分内容：孤单服务的意义与作用，孤单服务标准化流程，孤单服务所需注意的相关事项。 * ?　８分钟。 讲授：在寿险行业，最开始的收入一定源于业绩，业绩从哪里来？在企业家成长之路中我们学习到，业绩来自于我们的客户。所以，拥有大量优质的客户资源是未来做好寿险营销的必胜条件！ 提问或研讨：但对一名新人来说，从哪里才能够得到更多的优质客户资源呢？也请各位新伙伴认真思考。 ?表述重点： ?正常的寿险营销，每个客户的签单至少需要3个准客户的积累，10个拜访目标！也就意味着你每拜访10个客户就可能一单成交！而我们的孤单资源是公司赋予收展员的最大财富，他们以前购买过保险所以更有保险意识，更利于开拓，按照经验，每个老客户都会在3年内再次加保！所以对我们收展员来说：达标之后公司发放的资料将是公司赋予我们最大的财富！ 如何将公司的客户转变成自己的资源 现代管理学认为：开发一个新客户是维护一个老客户成本的10倍。所以我们收展员客户经营之道就是服务好老客户，服务老客户最好的方法就是完善客户的保障，把孤单客户变成我们的财富之源。 * ?　８分钟。 孤单服务能给我们的工作带来什么样的帮助呢？在寿险行业，开发一个新客户的时间是维护一个老客户的三倍，孤单客户以前购买过保险，有保险意识，一般三年内还会重复购买，所以，孤单服务首先就是老客户的新加保。（可根据本单位情况现实举例） 其次，因为孤单客户有保险意识，也是最优质的增员目标群体；（可根据本单位情况现实举例） 孤单客户服务好之后，还将是我们最优质的影响力中心会给我们带来源源不断的转介绍（可根据本单位情况现实举例） 可能我们的孤单客户现在年龄大了，不再适合购买保险或者从事保险，但是正因为此，大量孤单客户的子女已经成年成为了买保险或者做增员的主力大军（可根据本单位情况现实举例） * ３分钟 作为营销，我们要学会给客户分类画像，一般我们会把客户分成四类 A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； C类：彼此略知一二，交往不深； D类：初次面见服务（点头之交） 所以，每个人都有保险需求以后，每个人都有不同的购买能力，关键在于你如何把客户从Ｄ类转变成Ａ类。 * ３分钟 把孤单客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 但是孤单客户并不是立刻就能成为我们的客户，给我们带来收获的。 在刚刚服务孤单客户时，他只是我们的Ｄ类客户，点头之交，甚至连你的名字都记不住 通过我们的一些服务之后，可能会成为Ｃ类客户，但交往还是不深，即使想购买保险也很难在我们这里成交 所以，我们要通过我们专业化的标准服务让客户成为我们的Ｂ类客户首先认可我们，最后就一定会成为我们的Ａ类客户，即认可我们又认可保险。收展工作80%的时间用于客户类别的转化，客户转化的过程就是做人和处事的过程； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ * ５分钟 如何更加高效的服务开拓客户呢，这就需要我们学习掌握孤单标准化服务流程。 标准化服务流程建立在三交原则上，如何先有交往，产生交情，最终实现交易 第一步，孤单资料库的建立与完善，第二步，做好孤单服务前期准备；第三步，准备好后进行孤单约访；前三步是为了建立交往。 第四步首次服务拜访和第五步后续客户服务的目的就是为了产生交情，最终实现第六步客户的新开拓实现交易。 * ?　讲授1分钟。 ?　下面学习第二部分，标准化服务流程的各个环节 * ?　讲授1分钟。 * 讲授８分钟。 孤单是公司赋予收展员最大的资源和财富！ 认真签收孤单后，三天内做好孤单资料库和客户服务卡的建立。收集完善投保人、被保险人、受益人的三类资料。包括自然信息＼保单信息＼服务信息。 提问：大家想一想，我们都需要收集完善客户的什么信息？ 按照幻灯片内容进行讲解 * 讲授８分钟。 建立好孤单名单库之后，就要开始做孤单服务的前期准备了，首先要做好心理准备。他们是公司的客户，我们的工作本职就是为他们提供专业贴