文菊田再谈营业部自主经营的五大系统.pptVIP

营业部经营手册研讨 王梅：文总好！这套手册正在学习中，学了收获也很大，过去的营业部经营知道需做的事情多，但一直缺乏体系化的运作和思考，随意的东西多，标准化的运作少。这套手册将营业部经营的日常管理系统、增员、业务及辅导等5大系统进行了详细的解释，对目前团队在自主经营过程中遇到的问题有很大的帮助。 冉光英：通过学习营业部经营管理五步：规划、组织、用人、指导、控制，做为营业部经理应该做那些事：日常管理、培训纪律、早夕会经营、活动量管理，功能组建立，增员活动和主顾开拓活动组织，还需要对全员产品训练和辅导并建立追综系统达成目标，标准明确操作性强需反复学习受益非浅，并运用到工作中。 营业部经营手册研讨 二、业务系统 获客 客户经营 签单 获客 理念 交朋结友 主顾开拓 缺点 随意性比较强 压力大 获客方法 传统型 缘故、随缘、转介绍、 社区、目标市场、培训班、 车友会 新兴型 网红、微信朋友圈、微博 获客的误区 将主顾开拓与生活隔离造成资源浪费 客户经营 核心—— 透过与客户之间多次的交流，逐渐培养出与客户之间良好的感情和认同度，从而赢得销售机会 物质类 节日礼物 生日礼物 日常拜访的礼物 客户经营方法 精神类 日常交流 公司信息 名家有约 产说会 兴趣活动 全力接触 自然促成 签单 功利心太强 不讲效率 签单的误区 我的做法 思想上辅导 方法上训练 三、增员系统 增员渠道 增员工具 用人标准 面谈技能 增员的误区 “术大于道” “一蹴而就” “育人太难” 有吸引才会有追随 我的做法 守正出奇、道法自然 坚持追踪、直到成功 明确目标、系统辅导 案例：绩优新人的追踪 四、训练系统 组织发展逻辑 出勤率=转正率 转正率=晋升率 晋升率=留存率 我的做法 通过MBO面谈与新人达成共识 制定目标，共同探讨行动计划 严格要求并养成新人良好的工作习惯 按照节点追踪 五、追踪系统 事事有落实、件件有着落 案例： 8月份的综合开拓 伟大的事业不仅靠身体的敏捷和速度更要靠持续的坚持力完成 让我们成为卓越的 太平人寿保险有限公司市场总监 文菊田 2005年荣获“四川省十大保险明星” 2006年荣获“中国十大保险明星” 2008年荣获“全国保险系统劳动模范” 2009年荣获“四川省五一劳动奖章” 2013年荣获“全国金融五一巾帼标兵” 2013年荣获“全国金融五一劳动奖章” 2013年荣获首届保险业“优秀服务标兵” 2013年中国保险年度人物 2014年中国最佳资产配置奖 2012年当选中国共产党十八次代表大会党代表 再谈营业部自主经营的五大系统 数据展示 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016.1-6 直辖部 982 2098 847 784 961 1158 2143 3303 6479 5397 6583 直辖区 3622 4053 2903 2866 4364 5199 5156 9677 22810 17259 17117 所辖 6809 16908 16796 16921 22062 26690 25892 46508 86336 96612 97300 单位：万元 团队业绩持续成长源于： 营业部自主经营的五大系统 系统晋升成长： 主管数量同比增长52.9% 数据来源：总公司个人业务部 单位：人 职级 2015年上半年 2016年上半年 同比增长 区域总经理 28 57 103.6% 区域总监 227 355 56.4% 高级经理 3250 4104 26.3% 业务经理 15214 24112 58.5% 合计 18719 28628 52.9% 青羊支公司晋升成长：主管数量同比增长1.1% 职级 2015年上半年 2016年上半年 同比增长 区域总经理 3 6 100.0% 区域总监 7 8 14.3% 高级经理 48 50 4.2% 业务经理 417 416 -0.2% 合计 475 480 1.1% 单位：人 系统收入成长： 主管收入同比增长74% 数据来源：总公司个人业务部 职级 2015上半年 总收入 2016上半年 总收入 同比增长 区域总经理 0.6亿 1.0亿 69% 区域总监 1.4亿 2.6亿 84% 高级经理 6.4亿 10.7亿 67% 业务经理 10.8亿 19.2亿 77% 合计 19.2亿 33.4亿 74% 青羊支公司