收展培训课程2访前准备及客户约访含备注.pptVIP

时间分配：1分钟 （讲师读胶片） 缘故转介绍是我们获得客户信息最快的方式，也最便于沟通。比如通过亲友介绍、同学介绍、老客户介绍、熟人介绍等获得的陌生客户。 我们举个同学转介绍的逻辑案例。（讲师可以请两个学员扮演角色并读逻辑） 这个要点注意：无论是称呼客户还是介绍人的姓名都要用全称，增加信服力。如果有条件见面时将介绍人一起叫上，会效果更好。 * ? 时间分配：1分钟 我们还要注意自己的电话礼仪和心态的调整。 1、语气要真诚、谦和，迅速表明自己的身份。 2、对异议不做过多处理，绝不争执，做出适度的反馈。 3、如果客户有拒绝，对客户表示理解，尽量语气和缓，留有余地，为下一次约访做好铺垫。 4、等对方先挂断电话，然后在轻巧的放下话筒。即便遭受拒绝，也要对拒绝正确看待，及时调整心态， * 时间分配：30分钟 讲师根据演练情况酌情分配上台演练名额，并进行点评 讲师读胶片 接下来请伙伴们两两组合进行演练。（讲师发陌生客户约访逻辑讲义） 分别对以上所讲的三大类共六种逻辑进行模拟演练，每种逻辑AB角色互换分别演练为一轮，每轮三分钟； 一轮结束后换下一种逻辑继续演练；现在演练开始 （20分钟结束演练，请1-2组上台演练）接下来我们有请一组上台进行演练 请大家点评，看看他们的演练有哪些好的地方？还有哪些可以改进的地方？（讲师再总结点评） （讲师布置课后作业）请大家回去后继续对逻辑进行熟悉背诵，明天我们将对陌生客户约访逻辑进行通关。 * 本课程到此结束，祝大家愉快！谢谢聆听！ * 授课时间：1分钟 从表象资料分析客户更多的事实资料，多为推测，为面见做更充分的准备 ?表述重点： 1、客户投保偏好：在家庭保单中客户更喜欢给家庭成员中谁做保险、更喜欢哪类型的保险 2、客户经济状况： 3、客户社会地位：更多的从客户的工作、居住地等方面体现 授课时间：1分钟 此类内容边讲授边提问，引发大家思考： ?表述重点： 从客户过去的投保情况分析未来的投保趋势 ?收展员每天服务客户的过程，其实就是筛选准客户的过程，而衡量准客户最关键的指标之一就是客户的缴费能力。 在分析孤单资源时，一定要注意： 客户当年所购买保险的保险费与当时社会经济条件下社会平均购买力的比值，一般来说比值越大，说明客户无论是购买力还是保险认同度都比较高。 比如：少儿一生幸福保险，当时普遍缴费360—720元，现在看比较低，但在90年代，月均收入400元。如果客户当时交了3600说明客户比较优质，或者至少说明客户当时的生活水平高于大众群体。 * 授课时间：1分钟 ?表述重点： 从客户过去的投保情况分析未来的投保趋势 ?如何分析客户投保偏好： 1、按经济实力分：A\经济适用型：年缴保费低于当时的社会平均水平，保额不足 B\豪华投资型：件均保费远高于大众水平，经济实力较强 2、按投保对象分：A\主力型：家庭保障的对象为家庭经济支柱 B\关爱型：家庭保障对象为子女等非家庭支柱 3、按投保险种分：A\健康型： B\养老型: C\分红理财型: ?时间分配：2分钟 ☆操作要领：边讲授边提问 ?表述重点： 从客户的社会地位，设想投保可能以及投保注意事项 ?人以群分，物以类聚： 1、家庭住址（客户身份证的住址）：从客户的居住地可以侧面反映出客户办保险时社会状况，以及客户所受到的人文环境的影响。（面见客户时注意了解客户所留的地址是否是实际居住地。 2、电话号码：注意观察客户的电话号码：如1380520，1380521，说明客户是比较有实力的第一批中国移动的客户。留意客户号码是否是吉祥号等信息，对于以后签单促成（好日子，好数字促成法）有帮助。了解客户对于特殊数字的爱好，有助于拉近与客户之间的距离。 * 授课时间：2分钟 在面见客户之前，设计好问题，以便搜集到更多的对未来经营客户有帮助的信息 ?需要了解客户的工作性质、收入、有无社保等多方面的信息 ?客户消费偏好决定了客户的消费能力，度假休闲房市决定了客户的生活品质 ?在面见客户之前，设计好问题，可以使我们掌握面见的主动权，充分取得客户的信任 授课时间：2分钟 根据孤单分析结果，替客户设计完善保险计划的家庭综合保险计划 ?根据客户的已有保单情况，分析客户的保险匹配度：是否保对人、保足额 ?客户保障完善度：人生七张保单 ?替客户设计三套以上计划： 人生无忧计划 康宁鸿福计划 福禄安享计划 ?本课程将分为三个部分（按PP