销售漏斗各阶段定义与行动标准.pptxVIP

陈 丽 2011/06/03; 目 录;销售漏斗的意义; 定位及挖掘目标客户;一、目标客户阶段;一、目标客户阶段;二、潜在客户阶段;□ 预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认 □ 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 □ 掌握客户资料 行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等 □ 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色与我们的关系等 □ 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 □ 做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等 □ 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象;□ 专业的形象 □ 规范的礼仪及态度 □ 沉着稳重的言行举止 □ 适当的拜访时间与周全的准备 □ 正确的入座顺序与互换名片 □ 尊敬的客户称谓与交际用语 □ 笑脸迎人,目光接触 □ 良好的人际关系 □ 寻找共同的沟通话题 □ 多让客户讲话,作个好听众 □ 掌握说话的时机,言语措辞,语速语调及语气 □ 发自内心的赞美，并虚心向客户求教 □ 适宜的肢体语言与表情回馈 □ 告诉客户一些他感兴趣的问题 □ 真诚为客户解决问题 □ 灵活运用小礼品 ;□ 确认目标是否达成 □ 回顾会议内容并做分析 □ 检讨成功与失利 □ 归纳对客户的认识与判断 □ 制定再次拜访的改进计划 □ 履行承诺并采取行动 □ 致信感谢对方的招待和时间 □ 所得信息输入客户关系管理系统CRM;客户经理: 时间:;;三、意向客户阶段; ;;□ 应用及服务的需求 □ 行业应用:制造、金融、电信、证券、保险、政府…… □ 专项应用：财务集中, 采购集中, 产供销一体化…… □ 模块功能：销售过程管理, 库存配送管理…… □ 经济效益: 增加: 利润, 营业额, 生产力, 竞争力…… 减低: 库存, 风险, 成本, 交货期…… □ ERP项目投资收益： □ 售前服务：售前咨询 ，典型用户参观…… □ 售后服务：实施服务、培训、安装、系统初始化、 托管、升级换代、替换其他厂家系统 …… □ 付款：信贷, 付款方式 ;□ 技术及系统的需求 □ 数据库及接口： Oracle, SQL Server, …… □ 操作平台： Unix, Windows, …… □ 硬件及网络： 服务器 （HP, IBM …… ）, Intranet, 局域网…… □ 系统管理： 可扩展性,紧急情况处理, 客户化及二次开发能力…… ;□ 关系及合作的需求 □ 打破平均化的客户关系： 大客户与一般客户不同 □ 特殊待遇： 高层专人负责、最优折扣、服务响应…… □ 合作伙伴,双赢关系 战略合作伙伴, 树立典型用户…… □ 个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定…… □ 心理需求： 受重视、被关怀 ;;三、意向客户阶段;三、意向客户阶段;三、意向客户阶段;三、意向客户阶段;;;;;;四、立项客户阶段; 收集立项信息 ; 收集立项信息; 收集立项信息; 收集立项信息 ; 影响企业采购决定的四种角色 ;四、立项客户阶段;;;;;;销售竞争力的评估 ;四、立项客户阶段;四、立项客户阶段;四、立项客户阶段;四、立项客户阶段;四、立项客户阶段;四、立项客户阶段;四、立项客户阶段;立项客户阶段;四、立项客户阶段;四、立项客户阶段;四、立项客户阶段;四、立项客户阶段;销售竞争力的自我SWOT 分析 --- 强项与弱项 ---;销售竞争力的自我SWOT 分析 --- 机会与威胁 ---;□ 关系突破期 □整个客户关系发展中最困难的阶段 □ 确立你的形象及品牌 □了解和掌握客户的全貌 □分析竞争对手的状况、优势及弱点 □制定建立双方信任的策略 □建立和发展客户决策者的关系 □设法获得第一笔销售 □