要求转介绍的八大技巧.pptxVIP

要求转介绍八技巧 ;业务员为什么不做转介绍;为什么要转介绍;要做转介绍的理由;转介绍是未来终极渠道与目标;——寿险事业源远流长的真正关键;转介绍的成交率是陌生拜访的6倍;最好的开拓是满意的客户;保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的;缘故;转介绍的关键点——主动开口;转介绍的关键点——时机; 营销员应该随时随地要求转介绍，就像农夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会，要让对方知道，转介绍对你的重要性。 如何向客户要求转介绍呢？;技巧一：表现出你格外重视; 有的营销员很善于在开口要求转介绍前，先来个热身的表述：“我们认识也有一段时间了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务还满意吧？”这样的开场白确实很吸引人，但是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一直绕圈无法进入主题。记住，你的任务是要求客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈，让他给你的服务质量提意见。; 在向客户要求转介绍时，你最好强调：“我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰赖像您这样的好客户的协助。”如果你提供了服务给你的客户，其实已经在他们心目中建立了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否则他们永远不知道你需要他们的帮助。; 这样做还可以避免给客户太大压力，你需要的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成这张保单。你完全可以跟客户说：“做不做得成生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我有机会去为他们服务就可以了。”如此一来，客户那种被推销的压力就大大减轻了，免除了客户的恐惧，也能极大提升沟通成效。; 当你使用一些不恰当的字眼，像是：“您是否认识……”或“如果你想起什么人，请给我一个电话”。假如客户说：“很抱歉，一时半会我确实想不起任何人”,那你就无法接下去了。你应当用更好的方式，来引导客户找出一些名字来。例如你可以先这样开场：“很高兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务？;　　我保证，我一定会以尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要开始进入主题：“你不是在**公司上班吗？可不可以想想，同事里面有没有像您一样也有这么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访的？”或者你也可以问问对方，常常和哪些朋友聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩，买房子，升迁？……要善于运用诸如此类的问题，引导客户思考名单。; 当你的转介绍来源给你名单时，请把它们抄下来，在这个时候不要询问有关这个人的背景，此时你要给他空间，想出更多的名单；在他提出第一个名单后，你可以说：“太棒了，还有没有其他的？”如此不断要求，一旦他表示确实没有更适合的名单后，你再回头一一了解其中的每一个人背景。;　　有些客户会拿出他的联络表给你，这时我们只要指着3、5个名字，询问转介绍来源，其他的名字以后再来请教即可。因为我们无法同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手，必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多的名单。; 　　在客户将客户源名单交给你的同时，要进一步把握机会，请客户别忘了向这些亲朋好友打个电话介绍一下，表明对你提供的服务非常满意；而你会打个电话给她们，与他们分享一些有用的信息。过几天后，你再打电话给客户的推荐人，问问对方在听过客户的介绍后，对你的服务有没有兴趣，并且提出想见面的要求。到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下功夫的主要目标了。;　　养成良好的习惯，对于每一位所服务的客户，都做好详细服务档案，清楚的记录下来你的客户服务流程，包括从第一次需求分析到送建议书、体检、售后服务的具体内容等等。在向客户要求转介绍时，这本档案册就可以发挥出巨大的作用。; 　　通过这本档案册，客户可以清楚的了解到：你能解决什么问题？你如何帮助其他人达到他们的目标？这样客户对你的服务很有信心，也愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受到你的优质服务，你的转介绍要求就很容易成功。;　　当你要与被转介绍对象联络时，最好先告诉你的转介绍来源。假如他愿意在你与被转介绍者接触之前协助联络，是最理想的情况。如果对方不愿意先行联络，你也要尽可能了解更详尽的信息。;　　一旦你与新的潜在客户接触后，一定要打电话给转介绍来源，让他们知道你的进度。随时告知你的进展情况，是表现真诚的一种方式，同时也是提醒客户，你正在进行的这件事，是在他的帮助之下来进行的，他正在帮助你开创事业，这样可以让他也有强烈的成就感，而你也有可能在电话中获得更多更新的转介绍名单。;　　无论客户给不给名单，你都要衷心表达感谢之意。对于不