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第十章 餐饮营销管理 * 学习目标： 了解引发普通消费者的消费行为的一般心理需要 掌握餐饮产品的定价策略和一般方法 掌握餐饮人员销售的一般销售步骤 熟悉餐饮营业推广的特点 掌握餐饮营业推广的不同形式 能力目标： 能根据实际情况有效区分餐饮消费者的类型 能根据定价策略熟练运用定价方法对菜肴产品实施定价 能对照不同类型的消费者实施有效地餐饮销售 能真对不同市场状况开展有效的餐饮营业推广活动 第一节 宾客就餐动机 一、马斯洛需求层次理论 马斯洛需要层次学说 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 * 二、就餐动机理论 便利动机 逃避动机 热闹动机 会面动机 俱乐部动机 美食动机 满足特殊需要场合的动机 随意动机 第二节 定价策略与方法 一、定价策略 一般的定价策略 合理定价策略 高价策略 低价策略 目标价格策略 价格灵活长策略 餐饮折扣优惠策略 团体优惠 清淡时段优惠 常客优惠 修正定价策略 声誉定价 低价诱饵 需求导向 系列产品定价 为竞争为中心定价 追随同业定价 追高定价 同质低价策略 数字心理反应定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 * 第二节 定价策略与方法 二、餐饮定价方法 成本导向定价法 概念 成本加成定价法 成本系数定价法 分类加价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 理解价值定价法 区分需求定价法 * 第三节 餐饮人员销售 一、销售程序 收集信息，发现潜在客户 拜访前的准备工作 实施客户拜访 处理异议，解答问题 诱导客户完成交易 跟踪推销 * 二、人员销售技巧 直接销售技巧 电话销售技巧 三、餐饮服务员内部销售 第四节 餐饮营业推广 一、营业推广的特点 概念 特点 * 二、营业推广的形式 特殊活动推销 形式 时机 赠品推销 赠品类型 赠品推销的要点 展示推销 原料展示 成品展示 推车服务展示 制作展示 亏损先导推销 概念 亏损先导产品的选择原则
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