国际商务谈判案例文本石油合同谈判.docVIP

石油合同谈判 一、背景资料 中部石油公司成立于1902年，它是全世界最大和最具知名度的石油化工产品生产商之一。公司通过自身的发展和并购得到了迅速扩张。它在北非和中东拥有数量巨大的石油资产，并且在美国西部拥有可观的煤炭矿产资源。公司的大部分石油产品以公司自己的名称在美国和欧洲的汽油服务站销售，但同时也通过几个独立的连锁加油站进行配送和分销。 　　中部石油公司生产的主要化工产品之一是单体氯乙烯（VCM）。这种产品的基本成分是乙烯和氯。乙烯是一种无色、易燃、气态的碳氢化合物，带有一种难闻的味道。它一般是从天然气或煤气中提取，或者是通过将石油裂变成较小的分子结构。在石油的进一步裂变过程中，乙烯与氯相结合产生单体氯乙烯，也是一种无色气体。VCM是塑料制品中的主要成分。乙烯氯化物可以用来生产众多的消费用品和工业用品，如地板、金属线绝缘体、电变压器、家庭装饰、管道、玩具、塑料瓶和容器、雨衣、轻型屋顶以及各种各样的防护外罩。 　　1969年，中部石油公司同JR公司签订了一个购买氯乙烯的重要合同。JR公司是一家重要的为建筑业提供木材及石油化工产品的制造商。JR公司正在将它的产品扩展到塑料管道和管道配件上，并且还要将其业务重点扩展到欧洲地区。以塑料作为原材料来代替铁制管道或铜制管道在建筑领域正被广泛接受，而欧洲建筑业在采用塑料管道上更是发展迅速，突飞猛进。 　　1976年，中部石油公司和JR公司开始就延长1969年的合同进行谈判。然而，此时对氯乙烯的市场预测发生了变化（见表7—1）。当前的市场供给情况比较紧张，这种有利于中部石油公司的供给形势从其首次与JR谈判时就一直存在，然而，预计在今后的几年内，氯乙烯的供给将会迅速增加。中部石油公司的几家竞争对手已经宣布了购置氯乙烯生产设备的计划，这些设备可望在20个月～30个月内投入生产。 表7—1　　　对氯乙烯的市场预测　　　　　单位：百万磅 年份 需求量 供货能力 1972 5 127 6 600 1973 5 321 6 600 1974 5 572 6 600 1975 5 700 7 300 1976 5 900 8 450 1977 6 200 9 250 1978 6 500 9 650 1979 7 000 11 000 中部石油公司的年生产能力估计为10亿磅。JR公司是中部石油公司的第二大买主，其购买量约占中部石油公司产量的20%。最大的买主购买23%的份额，其余的买主所购买的份额从10%～3%不等。如果该产业所预期的新增生产能力全部实现，而且买方预见到需求的下降，中部石油公司要想出售足够的氯乙烯来维持公司的盈利就会有困难。 在供过于求的市场上，中部石油公司的设备利用率在50%～90%之间变动。从长期平均价格来看，中部石油公司在预计的生产能力达到70%时可取得收支相抵。公司必须留出10%的生产能力来应付设备的维修、停产和产品组合的变化等情况。由于大部分的生产成本是固定的，利润的上升和下降非常迅速：生产能力利用率为70%～90%时，每增加1%的生产能力，就会使总利润增长5%。生产能力利用率从70%下降到50%时，每下跌1%的生产能力，就可使总亏损增加5%。下降到50%的生产能力时亏损会大大增加，而生产能力低于50%时，巨大的亏损就会使企业无力再继续经营下去。中部石油公司现在的生产能力利用率为87%，其中包括4%的零售市场。 目前，中部石油公司正在与JR公司谈判延长双方的供货合同。由于与JR公司谈判的情况不顺利，中部石油公司希望能找到替代JR公司的买方。在与潜在的客户讨论之后，中部石油公司估计可以将JR公司2亿磅氯乙烯需求量中的一半，也就是1亿磅分售给4个新的小顾客。在当前（1977年6月）的市场上要找到替代JR的买主，就不得不在价格上做出让步，这样做会使公司每年减少100万美元的收入。此外，在零售市场上寻找替代买主将使公司连续3年每年增加15万美元的经营和管理成本。在目前的情况下，只有JR公司或其他顾客减少购买量，中部石油公司才会有剩余产品卖给新顾客。通常情况下，当供给大于需求时，大的买家们就会在供货商之间分开采购，然后让它们之间互相压价以获得较低的价格。为了控制工厂利用率的大幅波动，生产厂家一般不愿意在没有签订长期合同的情况下将每年5 000万磅或更多数量的产品卖给一个买主。 中部石油公司也可以尝试在零售市场出售氯乙烯，但是在零售市场上的价格及数量情况每星期都会有较大的变化。中部石油公司更愿意在签订合同的基础上与买方交易，这样可以保证工厂的生产能力被充分使用，而零售市场上的不确定性过高，其价格按照长期价格的变动趋势可以上下浮动50%左右。 虽然零售市场上的价格呈现出了下滑的趋势，然而预计1974—1977年间新增加的氯乙烯生产能力还是有一半上了市。生产厂家如果相信供给情况