国际商务谈判案例文本新产品的市场调研.docVIP

新产品的市场调研 唐先生在一家通讯公司做采购代理。他负责购买公司所需要的原材料、产品和各种服务。今天他要会见一位客户代理，来自一家通讯设备供应公司的田小姐。会面地点在唐先生公司的接待室。 唐先生在接待室见到田小姐后十分高兴，他以前曾经邀请田小姐到他的办公室来商谈田小姐公司生产的一种新产品，因为他对这种新产品十分感兴趣。唐先生也曾经通过一个与他有经常业务往来关系的推销员向田小姐转达过口信，说如果田小姐所在的公司能够生产这种新产品的话，他有意购买。田小姐向自己所在公司负责市场销售和生产的经理汇报了唐先生的意向，恰巧这两个部门的经理也有相同的意向。他们认为如果唐先生的公司能够买这种产品，他们肯定能推销出足够数量的产品以使公司获利。他们认为，除了唐先生公司有购买意向外，其他公司也会需要相同的产品。田小姐公司的工程师和设计师也同唐先生接洽过，对产品的设计和技术要求做了了解，认为公司完全有能力生产出唐先生所要求的产品。 做生产调研的目的是通过调查确定生产某种产品的可行性，也就是说这种产品在这家工厂是否可以生产。如果工程师说某种产品可以生产，这就意味着他们认为利用工厂现有的设备可以生产出这种产品。可行性还意味着工厂内现有的劳动力和技术人员在很短的时间内便可学会生产制作这种产品的工艺。 现在田小姐的工作是为这种新产品做市场调研，她现在所做的工作被称做市场可行性研究，她希望通过市场调研得出唐先生的公司以及其他的公司究竟能够买多少台这种新产品。她的市场调研还包括什么样的方法最适合包装和运输这种新产品，此外市场调研还有一项重要的内容就是确定销售新产品的合适价格。田小姐知道生产这种产品的成本价，她也知道公司必须获得的利润，然而产品的销售价格可以根据产品销售量的多少而有所不同。唐先生作为买方当然希望以最低的价格购买最好质量的产品，这是唐先生作为采购代理的职责。 现在唐先生和田小姐开始了正式的洽谈。田小姐拿出一张纸，上面有她准备好的一些谈判要点和准备问唐先生的一些问题。她还询问唐先生是否能把他们的谈话录音?唐先生说他没意见，田小姐打开了录音机。 在洽谈过程中，唐先生对田小姐问的一些问题开了几句玩笑，但是总的说来，唐先生一般是让田小姐先问问题，看她想知道什么。当田小姐问唐先生的公司可能预订多少台新设备时，唐先生回答：“尽可能少订”。 这是唐先生与田小姐讨价还价的策略，他当然知道公司希望预定设备的确切数字，但他只是在十分必要的时候才会将实情说出，因为他现在想知道田小姐打算卖多少台。田小姐接着问道：“你认为你们一年可以订1 000台吗？” 唐先生仍然没有直接给出田小姐希望得到的信息，唐先生说：“我们每年至少可以买1 000台，但我认为如果我们公司只买1 000台，你们公司就不会生产了，我说得对吗？” 田小姐变得十分严肃起来，她说：“唐先生，我明白你是干什么的，你也明白我是干什么的，我不知道我们公司需要多少订单来生产这种产品，我只是做市场调查，我也不能决定是否生产这种产品，但是，如果你们公司有兴趣让我们公司生产，我需要获得这方面的信息。” 　　唐先生也变得严肃起来，他说：“我不能确定究竟要买多少台设备，因为公司还未就这种设备生产的产品进行市场测试，这种设备对于两个公司来说都是新产品。” 之后，田小姐再次问唐先生如果设备供给有保障后他打算预订多少台。听到唐先生的回答后，田小姐又问了一些有关价格方面的问题。双方还就包装事宜进行了充分的商谈，唐先生希望每一个包装件中尽可能少放几台。至于订单，他希望最初的订购数量少一些，以后随着公司需求的增加订单数额也会增加。 经过一个小时的商谈后，唐先生问田小姐是否要喝咖啡，田小姐关掉录音机说这正合她的意思。她已经得到她所需要了解的所有信息，但她还不想匆匆离去。唐先生后来十分配合，向她提供了大量的新产品市场方面的信息。不仅如此，他还介绍了一些目前市场上销售的同类产品的情况。田小姐清楚这些信息对她的公司十分有价值。在结束洽谈后，田小姐认为与唐先生多坐一会儿，喝上一杯咖啡是一种礼貌的表示。