康师傅生动化陈列.pptVIP

市 场 生 动 化 饮品事业群 营业本部 2001年3月版本 什么是市场生动化 所谓市场生动化，就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端通路即售点更加能够吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。 1.卖场卖点生动化 所谓卖场卖点生动化，就是对独立卖点（如路边冷饮摊点、居民区内的烟杂店、商业区内的品牌专卖店等）范围内的商品陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化处理，使之能够对进入卖点内的顾客形成一种视觉刺激，进而促成顾客的购买决定。 2.卖场环境生动化 所谓卖场环境生动化，就是对卖点所在卖场的环境进行生动化处理，卖场环境生动化主要利用POP广告、影音效果及其他装饰物等，在卖点周围、卖场所在的范围内营造一种整体环境气氛，使之能够吸引进入卖场的顾客对产品产生购买欲望，进而到产品所在的卖点购买产品。 3.市场网络生动化 所谓市场网络生动化，就是对卖点集中的区域市场从整体上进行生动化处理，不仅对卖点及卖点所在卖场进行生动化处理，而且对卖点与卖点之间的连接部位也进行生动化处理，使进入此区域市场的顾客能被吸引到卖场卖点，最终形成购买。 市场生动化对顾客消费心理的影响 注 意 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 确 信 决 心 展示效果 陈列效果 售点的店面设计、展示技术的好坏，影响很大 陈列技术、销售技术的优劣，影响很大 按照消费心理学的观念，一般顾客的消费心理可分为七个阶段 1.第一阶段：看见——注意 注意 2.第二阶段：产生兴趣 兴趣 3.第三阶段：产生联想 联想 4.第四阶段：产生欲望 欲望 5.第五阶段：作比较 比较 6.第六阶段：有确实的信心 确信 7.第七阶段：决定购买 决心 客户在零售点的购买模式 确认需要 选择商店 所去商店 购买决定 最终结果 收集市场信息 评价商店： 商品因素、服务因素、商店气氛 价格因素…… 环境因素： 在决定去某一商店的路上出现变化，如看到宣传画、遇到好友提醒改变注意等 卖场环境因素： 在同一卖场受到同类产品的市场生动化展示的影响而改变购买品牌 受到商店气氛和人员工作效率、接待态度的影响 对光顾的商店和购买的商品都满意； 对商店满意，对商品不满意 对商店不满意，对商品满意 对商店和商品都不满意 顾客购买模式对市场生动化的影响 01 商店外观 02 招牌 03 店面 04 橱窗 05 顾客通道 06 橱柜 07 陈列柜 08 陈列台 09 陈列用具 10 销售工具 A出纳 B包装台 C计量工具 D包装工具 E搬运捆包工具 F运输车辆 G通讯器材 H卡片箱 11 照明 12 色彩调节 13 接待设施 14 办公室 15 仓库 引起顾客购买欲的功能 销售促进的功能 管理功能 辅助功能 展示陈列功能 展示功能 陈列技术销售技术展示性 购买选择功能 常见生动化方式 1.货架产品陈列 通过货架上产品的有序陈列达到刺激顾客购买欲望，往往有价签、小型POP配合，是最基本的市场生动化手段。 2.店招 由厂家为零售店提供，店招上除印有店名及经营商品大类之外，还印有厂家拟推广的产品品牌名称，使每一位进店的顾客都能看得见，效果非常突出。 3.焦点广告 一般设立在卖点门前、卖点附近或卖点（卖场内），以灯箱、平面路牌和摊点组合形式居多，用来树立品牌形象或吸引路人进店。 摊点组合常见于冷饮摊点，利用广告伞、专用冷藏柜、围栏、产品陈列、产品码放、POP等进行组合。 4.柜台式产品陈列 在柜台或收款台上陈列产品，可以成为吸引顾客注意力的焦点，容易激起顾客购买欲。 5.柜台式POP 以纸制印刷品居多，色彩鲜艳且有一定的立体造型设计，容易吸引顾客的注意力，而且顾客不必经由销售人员可直接确认产品品质，因而引起购买冲动。 6.悬挂式POP 从天花板梁柱上垂吊下来的立体展示物，高度适中，易引起注意。一般从360度各个角度都可以观看，能直接促