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开发客户提高业绩的实战技巧 ----结合容基情况的培训 厦门总部策划部:李安伟 本次课程内容要点 1.当前业务人员需要的正确心智模式 2.提高业绩的实战技巧解析 3.容基市场销售问题的分析结论 当前业务人员需要的正确心智模式 一、付出不亚于任何人的努力 今年也许不景气，但不管哪个年代，不管怎样的不景气，只要拼命工作，任何困难都能克服。人们常说：经营战略最重要，经营战术不可少。但是我认为：除了拼命工作之外，不存在第二条通向成功之路。 ??我为什么强调要“拼命工作”呢? 第一、自然界存在的前提，就是一切生命都拼命求生存 。想偷懒，就想舒服，这种浅薄的想法也就是我们人类才有。在自然界里，这样的生物绝不存在。 第二、只要喜欢你的工作，再努力也不觉其苦，拼命工作是辛苦的事情，辛苦的事情要一天天持续下去，必须有个条件，那就是让自己喜欢上现在所从事的工作。 第三、全力投入工作就会产生创意。当你每天都聚精会神、全身心投入工作的时候，低效的、漫不经心的现象就会消失。不管是谁，只要喜欢上自己的工作，只要进入拼命努力的状态，他就会考虑如何把工作做得更好，就会寻思更好的、更有效的工作方法。 第四、拼命工作可以磨练灵魂。从早到晚辛勤劳作，就没有空闲。古话说：“小人闲居不为善”。人这种动物，一旦有了闲暇，就会动不正经的念头，干不正经的事。但如果忙忙碌碌、专注于工作，就不会有非分之想，没有时间考虑多余的东西了。 二.要每天反省 一天结束以后，回顾这一天，进行自我反省是非常重要的。比如说，今天有没有让人感到不愉快?待人是否亲切?是否傲慢?有没有卑怯的举止?有没有自私的言行?回顾自己的一天，对照做人的准则，确认言行是否正确，这样的作业十分必要。 三.要克服你潜意识里面的“自卑”心态 １.不把客户当上帝（战略上重视，战术上轻视） 　我们不是“去找客户要钱”，而是“去帮客户赚钱”，我们不是“去推销一种商品”，而是“带给客户一个赚钱的机会”，帮助他做大、做强，赢得市场的竞争。当然，这些不是口号，你要具备这样的能力，你的产品要足够能够承担这样的责任。否则，你的客户很快就会发现，这只是你对自己一种错误的估计而已。因此，每个业务人员要切身的提高自己的业务能力，这种自信是建立在夯实的业务能力之上的，必须要加强自身的业务能力修炼，否则就是夜郎自大，经不起时间和实践的检验。 ２.另外一个重点是培养业务员的“销售节奏”意识。 　　什么时候自己做工作，什么时候该经理出面，什么情况下必须要请老总出面，假如业务员什么事情都过分依赖上级领导，那么永远也长不大，永远也学不会独立开展工作的能力。“销售节奏”把握不好，不但效率低下，还会带来种种副作用。 提高业绩的实战技巧解析 根据日本富士施乐总合教育研究所1999年11月~12月，以29家企业的1256名营销人员（具有2年以上的工作经验）为对象进行的问卷调查，其中“关于营销员的高业绩与低业绩的差距的决定因素”的排序如下： ?第1位：主动性 ?第2位：果断 ?第3位：对压力的耐性 实战技巧一:如何与客户需求对接 从选择市场开发角度我认为主要解决三个问题： 其一哪个需求的市场潜力最大？ 其二我能满足哪个？ 其三还有没有比这个更好更易满足的需求？ 我们容基产品目前要取得成功的核心是产品的综合价值高，降低了养殖户的边际购买成本，全面解决了养殖户既要买保健营养产品，又要买促进畜牧生长产品的双重问题 。 实战技巧二.如何让养殖户做出实际购买行动 (或者接受我们实验对比) 养殖户关心的是什么？——猪 养殖户买饲料添加剂是为什么？——保证猪的的好收成 。 目前我们面临的需求分析困境是：养殖户已经告诉了你：我想要什么。你也看到了客户想要的，但是你却无法找到一个合适的理由告诉他：我为什么就是你想要的，或者我为什么比其他人的产品更优秀，这也是对接需求当中最难的问题。 实战技巧三：如何把“容基”品牌扎在客户心里 （主要针对用一下我们产品后就停用的客户） 关键点：客户为什么要买容基，他们在购买饲料添加剂过程中最想知道的是什么，心里有哪些疑虑？ 客户在心里会反复问着这样三个问题：值得买吗？效果也没怎么好吧？适合我哪些猪使用？ 实战技巧四：客户资源的积累挖掘 关键点：抓好准客户。 客户是销售员的第二生命，如果不花时间去挖掘，不耗费精力去接近，是不能得到准客户的。你周围的人，你的朋友、亲戚都可能是你的准客户，常言道：“多个朋友多条路”，所以多交友是非常重要的，销售员一定要广结人缘，你的准客户才会相应地增多，因此各类研讨会、与畜禽饲料相关的产品交易会、畜牧兽医培训班等都是广结人缘的最好机地，在交友中你可以源源不断地成交多笔买卖及挖掘很多准客户。