关于销售队伍(快消品)的建设与管理.docVIP

关于销售队伍（快消品）的建设与管理 ? ? 一、做一个卓有成效的管理者 企业的核心竞争力是什么？可能各有各的优势，但有一种核心竞争力对所有企业都能通用，那就是——总裁的战略+团队的执行。不论是管理者作出战略和决策，还是团队中的每一个人去执行每一项决策，都需要人去做。因此，企业最重要的资源不是关系、不是资金、不是产品，而是人才。而要真正做到地尽其才、人尽其用，使人力资源最大化，只有通过科学的管理来实现。 墨菲定律说：把事情弄复杂很简单，把事情弄简单却很复杂。因此，简单的管理才是最好的管理。管理的最高境界就是：简单、流程、标准。 ? 要做一个卓有成效的管理者，必须修炼好自己的“七种武器”，我们也把它称为“七剑下天山”。有了这七种武器，管理其实很简单。 ? 1、武器之一：结果决定行动 作为管理者，必须要做到长计划、细步骤、精安排，这样才能真正搞好管理工作。制定长远规划，确定一个强大的发展目标，就会让工作对准结果，不断与结果靠近。 ? 2、武器之二：做事绝不拖延 管理也需要很强的时间观念，一方面要游刃有余地分配时间，另一方面，又要争分夺秒，才能不断开拓和创新，把握和发现机遇。 ? 3、武器之三：有效管理组织 组织是大家构成的，不是一个人的组织，因而管理者就必须协调组织内部，不断与员工沟通和保持亲密接触，消除各种分歧和矛盾，使整个团队汇聚力量。 ? 4、武器之四：充分发挥长处 管理者要发现和充分利用各种资源和长处，创造优秀的公司文化，利用各种规章制度，掌握最新的信息，发挥员工特长，用优胜劣汰的竞争机制，调动各方面的积极性。 ? 5、武器之五、科学合理决策 决策是整个领导过程中的重要环节，正确决策是各项工作成功的前提。决策是对管理者的眼光、勇气、智慧和魄力的综合检验。 6、武器之六：细节赢得人心 细节决定成败，细节成就未来。对管理者而言，对细节的关注不仅不是吹毛求疵，而是对工作和员工的关心和重视。所以，从细节上要求工作质量、尊重员工需求，不仅是一种优秀品质的体现，也是对自己的尊重，对事业的尊重。 ? 7、武器之七：不断提升自我 永远的学习力是一个管理者必须具备的基本要素。世界在变，市场在变，对手在变，员工也在变，管理者只有不断学习先进的管理经验、不断汲取市场信息、不断掌握消费心理，提升自我综合能力，才能应对市场和组织的需要。 ? ? 二、销售队伍的建设和管理 我们在销售什么？不是产品，不是服务，我们是在销售企业、销售文化、销售自我、销售观念、销售人品。因此，销售管理是随着市场的变化而逐渐完善和进步的，因为企业在进步、自我在提升、观念在改变，而这种完善和进步又是依靠销售组织来实现的。不同的销售行业可能有不同的组织结构，那么，快消品的组织结构又该是怎样的呢？快消品的销售队伍又该如何进行建设和管理呢？ ? 1、快消品销售组织结构 基本组织结构图如下 总经理 ? ? ? ? ? 营销总监 ? ? ? ? ? ? 区域经理 ? 市场经理 大客户经理 ? ? ?  ?????????????????????????????????????????????? 销售代表 ? 销售代表 督导 企划 内勤 客户专员 客户专员 ? ? ?  说明：A、本组织结构仅从销售层面进行设置，财务、物流、人事部在此列； ????? B、各层次之间还可以进行岗位细分，但必须根据市场整体目标和规划而定。 2、?销售组织各级岗位职责（暂不细化，具体职责根据市场目标和规划而定） ? （1）、销售总监岗位职责： A、协助总经理制定年度销售目标； B、根据销售目标制定市场推进方案和目标分解及计划执行； C、销售队伍的建设和管理； D、销售进程的指导、监督和执行； E、根据销售目标、利润目标完成或者调整销售回款和利润指标； F、完成总经理交付的其他事宜。 （2）、区域经理岗位职责： A、根据年度目标，制定年度及阶段性营销执行方案，报批并实施、监督与检查； B、执行销售政策，合理进行市场布局，开拓并完善通路网络； C、负责区域内重要公共外联关系； D、负责公司所需材料上报、文件下发，定期组织销售工作会议； E、负责区域内所有渠道客户档案管理工作； F、区域内经销商的开发、管理和客情维护； F、区域内销售队伍的建设和管理。 （3）、大客户经理岗位职责： A、根据年度目标，制定大客户年度营销方案并报批执行； B、执行大客户销售政策，开拓并完善大客户通路网络； C、负责大客户公共外联关系； D、根据公司方案，定期执行各阶段的大客户推广策略，完成销售目标； F、区域内所有大客户的开发、管理和客情维护； F、部门队伍的建设和管理。 （4）、市场经理岗位职责： A、制定市场整体推广方案并组织实施； B、负责各级媒体的购买并制定媒体投放计划（协同区域经理）； C、负责大型活动的策划、活