电话营销培训方案.pptVIP

东莞市华瑞实业投资有限公司 电话营销培训方案 电话营销培训的重要性： 最低的成本，最高的回报，省时、省力、省钱，并能快速获利。 电话营销培训内容： 一、前言 二、电话销售的技巧 三、打电话案例 四、客户关系的维护 五、总结 一、前言： 在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取 更多利润的营销模式，正在为越来越多地企业所采用，对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对商务人员对电话销售进行专业化、系统化培训。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分 （2）以三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 二、电话销售技巧： 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。并对客户做详细的分析了解报告，针对了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。 6．具有良好的语言沟通能力。 销售行业的圣言是：“能用问的就绝不用说。”多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你提问的目的。 7．具有良好的亲和力 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 B、自报家门 9．积极的工作心态 （1）、不要太顾面子 （2）、不要太注重得失； （3）、不可感情用事； （4）、对生活，对人要宽容； （5）、换个角度思考。 三、打电话案例： 1、对以前接触过的客户： 甲：王总，您好！我是ASHOES(世界鞋业总部基地)XXX，请问现在打扰你几分钟可以吗？ 乙：哦，请问有什么事吗？ 甲：是这样的，我们总部基地的展厅已经开放，希望您抽出宝贵的时间来参观指导。 乙：最近比较忙。 甲：王总，这样好吗？我们项目在这段时间已经做好了一期的建筑规划及业态规划，并且项目计划上半年动工，现想最近找个时间去拜访您，跟您详细介绍我们项目的最新动态。 乙：可能没时间。 甲：我们第三届发展论坛即将举行，届时诚邀您参加，到时再和您联系。 乙：好！ 甲：谢谢您！再见！ 2、对不熟悉的客户(成品鞋、鞋材类）： 甲：王总，您好！我是ASHOES(世界鞋业总部基地)XXX，现在打扰你几分钟可以吗？ 乙：哦，你好！请问有什么事吗？ 甲：（成品鞋类）我们是一个鞋业订单中心，汇集了全球的订单，看你有没有兴趣？ （鞋材类）我们是一个鞋业订单及采购中心，汇集了全球的订单，看你有没有兴趣？ 乙：我有稳定的客户，不需要。 甲：受金融危机影响后，很多公司都在拓展市场，我们有这方面的资源，您是否考虑一下？ 乙：不说话或拒绝。 甲：这样子吧，我抽个时间去拜访您，向您介绍最新的资讯，请问你什么时间有空呢？（或是说：请问你明天有时间吗？） 乙：哦，好的，你过来前电话联系吧！ 甲：好的，谢谢，王总！ 2B、对不熟悉的客户： A当对方什么都没说就挂掉电话时，可再打过去“对不起，刚才电话信号不好，断线了”然后接着说~~ B若对方没接，可发短信告诉对方。 3、跟客户打完电话，需对客户当时所说的话，进行记录整理，以便我们做进一步的跟进及客户筛选工作。 四、客户关系的维护 及管理： 1．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后续服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种软服务。 4. 五种开展客户后续服务工作的方法： (1)、亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的效果，能够与客户面对面进