电信企业消费者行为分析.ppt

* 一、市场营销战略和消费者行为的关系 1.1所有的营销战略和战术都明示或建立在某些消费行为信念的基础上 案例：动感地带 VS 联通新势力定位战略 ‘动感地带“品牌定位在“时尚、好玩和探索”，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。直接面向15—25 岁的年轻人，将他们周身上下散发的动感气质注入到产品中来，有超值优惠的“学生套餐”、“娱乐套餐”、“时尚套餐”和沟通计划供他们选择，不仅为用户提供优质的语音通话服务，还有丰富的数据业务，超值短信、个性铃声图片下载、走着玩的移动QQ、手机游戏及移动FLASH 等时尚、新奇和好玩的各色服务。可以说不仅满足了年轻人的消费需求，更吻合他们的消费特点和品牌文化。 问题：动感地带和联通势力的定位策略对目标顾客的假设有无 异同? “新势力”是中国联通专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌。其是在联通原来的“UP新势力”品牌的基础上升级而来的，通过此番对品牌的名称、标识、口号等多个角度的全面革新，加上聘请当红偶像林俊杰、张韶涵出任“新势力”的品牌代言人等种种举措，更换新司标后的联通迈出了“大规模品牌重塑”工作的第一步，也是其全面转型为“综合通信和信息服务提供商”的重要一步。 ?记者看到，升级后，“新势力” 的品牌标识变为流线型图腾，主色调为红、蓝、黑三色，英文名称为“U-power”。联通为其设置的新定位为“阳光、新锐、创新”，而“分享、创造、自信” 则成为新的品牌内涵。据李正茂介绍，升级后的 “新势力”，将打破C、G两网区隔，继续在音乐、体育、动漫、游戏等领域逐步建立自有的传播平台，“一方面扩大短信、炫铃、如意邮箱等成熟业务的渗透率，另一方面将通过手机在线游戏、即时通信、音乐图片下载、手机杂志等特色业务丰富品牌内容，”为青少年群体量身定做各项业务，进一步从生活、工作、学习以及通信需求方面满足青少年的通信消费需求。 学生手机资费大比拼：多种套餐可供选择 来源：新京报 时间：2007-8-30 10:28:00 点击：106 ??? 暑假进入尾声，在各大高校即将开学迎接新生之际，移动运营商也纷纷搭乘开学的商机，争抢学生客户。目前市场上针对学生用户的移动通信产品大致有移动的动感地带、联通的新势力。学生一族到底用什么样的品牌更划算？现在就来比一比吧。 ??? 比话费 ??? 看清优惠措施 ??? 北京移动动感地带：用户只要每月缴纳10元的月费，可免费接听电话，打电话白天(9:00-21:00)0.25元/分钟。晚间(21:00-9:00)仅0.12元/分钟。打长途加拨17951，每分钟最多0.35元，晚间只需0.22元/分钟。 ??? 北京联通新势力：在通话业务上，只要交5元的月功能费就能免费接听电话，新势力用户在北京打本地电话不分忙闲时每分钟2毛钱。新势力包含一个有特色的业务就是打长途不用加拨任何号码，每分钟也享受2毛钱的资费优惠。但是，用户需要把拨打的号码设置为亲情号码。一个新势力的用户可以申请5个外地的亲情号码，这5个号码可以随时更改，这样基本保证了用户在拨打长途时候的需要。现在申请新势力品牌，在9月30日之前，还可以享受漫游优惠。只要交2元钱，新势力用户接打电话只收5毛钱/分钟。 ?? ? 比短信 ??? 多种套餐可选择 ??? 与便宜的通话费相比，学生族群更看中的是短信资费套餐。现在发短信已经成了学生一族彼此沟通的重要方式。因此作为主攻年轻人市场的品牌产品，都将以消费特征作为主攻对象。 ??? 动感地带的产品设置中规定了短信套餐的环节。动感地带的短信套餐分为五档：分别是10元包120条短信、15元包200条短信、20元包300条短信，30元包500条短信、50元包1000条短信。如果选择动感地带，就需要选择其中的任意一种套餐。 ??? 联通新势力是与动感地带一样，需要选择每月包短信套餐。申请新势力的用户，需要在15元包250条、20元包330条、30元包500条、50元包1000条这四档套餐中选择一种。 ??? 提醒：动感地带在套餐内的短信不分网内网外一律0.1元/条，超出包月套餐的网外短信则0.15元/条；联通新势力套餐内的短信也不分网内网外，但套餐外的短信收费则分两种，申请了免费接听业务的用户所有短信一律不分网内网外，没有申请免费接听业务的用户套餐外短信则0.15元/分钟。 1.2市场营销战略就是比你的竞争对手更多地为目标顾客提供价值 从消费者角度理解的价值, 比你的竞争者更好的预测需求的变化和做出反应 联通