15-项目采购计划1.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 项目采购管理 固定总价合同（Firm Fixed Price, FFP或Lump Sum） 卖方承担最高的风险。 获利可能性达到最大。 买方注重控制成本。 固定总价合同：（2） 3. Tools 3.1. 自制－外购选择 3.2. 谈判 （采购组织模式选择） 3.3. 合同类型选择 3.4. 招投标方式选择 3.5 合同担保 3.6 索赔管理 3.2 谈判 达成协议之前，澄清差异达成一致的过程 谈判目标（买方）： 公平合理的价格 使合同在规定的时间和绩效限度内履行 保证合同中具有关于合同如何履行的条款 3. 谈判目标（卖方）： 获利性 市场份额 客户的安全需求 谈判五阶段： 草案 试探 草议价格 收尾 达成协议 3.2 谈判（续） 协议: 进行介绍 探通: 谈判者确定对手关心的问题及其优劣势 议价: 进行实际的讨价还价与让步 收尾: 总结情况，进行最后的让步 议定: 将最后形成的协议归档 3.2 谈判（续）——谈判战术 最终期限 吃惊 有限的权力 不露面的人 公平合理 战略延迟 双方一起讨论 撤退 不合理 既成事实 期限：强加一个达成协议的最后期限 吃惊：让对手对新信息感到吃惊 有限权利：宣称权力不足以对达成最终的协议拍板 不在场的人：宣称具有最终