生鲜陈列规范及促销管理.ppt

生鲜陈列规范及促销管理 周村店 冯健 2011年11月28日 　 “生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因素。随着超市内生鲜区域越来越大，超市生鲜商品陈列也越来越讲究。一般而言，超市生鲜商品陈列需要刺激，同时也需要达到超市生鲜商品陈列要求。 生鲜商品的陈列 陈 列 的 标 准 陈列的基本方式 常规陈列 经过商品配置与陈列图确定之后，位置和陈列相对固定，一般不做经常性调整，以日常性陈列状态，表现整齐规范的形象。常规陈列是整体陈列的主体。 ??? 常规陈列形态：温度柜陈列、柜台陈列、堆头陈列、挂架式陈列、网篮陈列 图 例 图 例 变化陈列：为了维持超市的新鲜感，有主题地开展促销活动，活跃常规陈列的气氛，就形成了不同的变化陈列。 ?原位变化陈列：以常规陈列为基础，陈列位置不做大的变动，根据客流、季节和促销活动作特别陈列，适当增加陈列排面和数量，时间也不长，因为有些保温、冷藏食品存在条件限制，另外卖场中促销陈列位有限，不可能用起堆头等方式。原位变化配合POP等。 特别促销陈列： 随季节和节假日的变化、或有创意的促销主题产生，商品陈列作为重要的辅助手段，将对促销结果产生很大影响 特色陈列：特色商品的概念，每个超市都应该有反映自己特色的商品，如上海农工商超市中的鸡蛋，有些城市中好卖的肉馅、豆制品，有些超市中的蛋糕等。对特色陈列的要求，位置稳定，货位丰满，在常规陈列中装饰鲜明，容易被顾客所捕捉到。 大量陈列：常用于销售量很大、季节性强的农产品，水果、蔬菜等，如几十、上百箱苹果、橙子起堆头集中陈列，根据销售量预计，突出新鲜和量感，要有活力和生气，目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限。大量陈列堆头陈列的两大忌：一个堆头若干品种使用；长时间不变。 陈 列 技 巧 商品陈列形象管理 陈列的标准和陈列质量，要持续不断地检查、整理、补货、挑拣烂货，商品就是在这样反反复复的形象维护中销售出去的！ 重点商品的推介 顾客不买商品的主要原因之一是不了解，特别是新商品，需要通过POP或其他方式做些商品要点介绍，帮助顾客做新的消费尝试，关键是要以各种不同的方式，让顾客了解和知道商品及商品的用法。 重点商品的推介 生 鲜 促 销 管 理 竞争对手的市调： 共同单品的市调 促销单品的市调 按分类商品结构市调 顾客市调—店内，店外：满意度、优缺点 考虑因素：商圈、商品属性、消费群体 共同单品/类似单品: 主要竞争对手的店内有的单品。 高敏感单品 : 购买量大，顾客对价格清楚，至少在80%的竞争者中找的到。 敏感单品 : 季节性单品，有良好的销售量，供应商高度宣传单品。 商 品 定 价 促销就是要促进销售、提高业绩。若再加阐述，则促销的目的可归纳为下列几点： 1、在一定的期间内，扩大营业额并增加毛利额。 2、稳定既有顾客并增加新顾客，以提高来客数。 3、增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高客单价。 4、增进企业形象，提高公司知名度。 怎样拟定一份周密的促销计划 让促销有计划地发展并能起到真正的作用应具备以下几个程序： 1、明确本次活动的目的及宗旨，并以活动的目的作为促销的行动准则，活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与制定活动准则的依据。 2、促销活动必须“师出有名”：任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”，“产品销售不畅”等印象，因为许多消费者心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日，纪念日、新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”，“周年店庆”等。 3、设计合理的宣传形式，选择合适的促销方式与手段。 4、活动前对促销活动参与人员进行培训并明确工作各环节责任人。 5、对促销活动的工作进行检查，监督。 6、做好活动的统计，把握活动的进程。 7、促销活动的效果评估。 图 例 大 纲 结 束 语 生鲜促销管理 生鲜商品的陈列 前 言 前 言 陈列的 标准 商品陈列 形象管理 重点商 品的推介 陈列技巧 陈列基 本方式 新鲜感：产品质感和陈列创新的新鲜感 量 感：货架丰满有序，以达