商品组合销售.ppt

商品组合销售 内容设置 商品组合的运用 保障计划书设计 第一部分 一·背景分析 1·商品特点决定 责任单一 功能全面 组合灵活 2·市场竞争 同业捷足先登 预留购买空间 巩固原有客户 3·提升业绩 增强自信心 扩充客户群 提高人均保费 4·综合素质提升 学会市场定位分析 熟练设计财务规划 5·专业经营的需求 企业形象定位 个人形象定位 回顾：背景分析 商品特点决定 市场竞争 提升业绩 综合素质提升 专业经营的需求 二·组合前提 保险意识层次 保险需求状况 经济承受能力 市场定位准确 三·组合范围 同期商品组合 新旧商品组合 同业商品组合 团体业务组合 社会保险组合 四·组合应遵循的原则 发挥商品特点 运用附加功能 保户利益出发 设计全面保障 五·客户心目中的理想商品 意外保障 医疗保障 免缴功能 养老保障 增值节税 生命末期 附加功能 保费返还 六·组合应考虑到的问题 职业风险 经济条件 节税免税 爱心责任 年龄阶段 健康状况 主次有续 预留空间 七·销售失败原因 组合方案的设计不合理 超出客户经济承受能力 未从客户实际需求出发 组合方案特点表达不明 组合方案并非最佳选择 缺少很有效的推销话术 建议采取的方法—逆向思维法 步骤：讲明所享有的保障 变年交费为日交费 最后讲明组合方案 八·组合方式 个人系列 家庭系列 九·组合推销之基本话术 穿衣戴帽，合理搭配； 妻子保了，我不用保； 大人保了，孩子不保； 孩子保了，大人不保； 组合推销之需求型话术 少儿保障为需求 关爱家人为需求 节、免税为需求 职业风险为需求 疾病医疗为需求 颐养天年为需求 范例：满足少儿保障需求 1 ·孩子容易生病，医疗费用开支较大； 2·关心子女前途，教育金准备很重要； 3·孩子年龄很小，自我保护能力较弱； 4·婚嫁及创业金费用渐增，不可忽视。 课程回顾：组合销售运用 背景分析 组合前提 组合范围 组合应遵循的原则 客户心目中的理想商品 组合应考虑到的问题 销售失败的原因 组合方式 组合推销话术 注意积累 勤加练习 养成习惯 功到必成 第二部分 ：内容设置 计划书的重要性 计划书的内容 计划书 要点概述 计划书推广操作步骤 计划书设计时注意事项 一·计划书的重要性 公司宣导的载体 推销个人的工具 贴近客户的纽带 促成的重要方法 二·计划书内容 名称及封面 感性开首语 公司简介 相关话术 需求分析 保障计划 权利义务 联系方法 三·计划书内容要点概述 封面和名称的设计 追求第一感觉； 引起客户兴趣； 加深客户记忆； 能够反映内容； 突出公司标志。 感性开首语—理念认同 引导客户关键的部分，迈向成功的桥梁 采用图文并茂式更能引起客户的兴趣 内容 *名人名言 *一首小诗 *推销话术 *卡通图画  *公司宣传画 *编辑的照片 *其它创意 计划书的基础——客户需求分析 简洁、准确，切中要害。 保障计划——保单利益分析 客户的真正期望是能解决问题 表达明确，禁止使用模糊语言 设计要点 适当点缀画片 配以保单利益分析图 版面宽松，布局合理 运用客户感兴趣的格式 权利义务 体现商品的附加值， 提高保单的含金量。 降低逆选择风险，减少纠纷。 四·操作步骤 深入研究险种 目标市场分析 设计组合方案 制订准计划书 研讨论证试用 跟踪收集反馈 改进循环推广 五·注意事项 简单易懂、 便于操作 主题明确、 特色鲜明 有创新的观念 调整先后顺序 调整内容比例 课程回顾：保障计划书 计划书的重要性 计划书的内容 计划书内容要点概述 操作步骤 注意事项 * *