JTB商业模式研究-0515.docxVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 3 JTB商业模式研究 一、JTB集团简介 JTB集团（日本交通公社，JTB Group）创立于1963年，其前身为成立于1912年3月的日本观光局，JTB总部位于日本东京，是目前仅次于美国运通公司的世界第二大旅游集团。 JTB作为全球性的旅游业巨头，其分支机构遍及世界187个国家和地区，公司业务涉及旅游观光、休闲度假、饭店餐饮、会议展览、金融保险、房屋地产、建筑装饰、教育卫生、技术情报、广告娱乐、印刷出版、运输物流、网络IT 等多个领域，旗下拥有 Look JTB、i.JTB、Ace JTB、JTB Motivations等一批日本著名的文化和旅游产业品牌，公司员工逾25000名。 2008年，JTB营收总额是1兆2,760亿日元，相当于人民币约660亿元，占当年全日本旅行社行业营收总额的16.4%。 二、JTB发展历程分析 从发展历程看，JTB发展可分为三个阶段： 1. 横向一体化阶段：自公司成立至20世纪80年代，JTB通过发展入境游、出境游以及国内游，实行多品牌独立发展，建立和完善了批零、接待网络。 2. 相关多元化阶段：20世纪80年代至90年代末期，随着日币升值，日本出境游发展迅速，为推动自身出境游业务的发展，JTB公司大力发展信用卡、海外旅游保险、旅行支票以及旅游贷款等相关多元化产业。 3. 产业提升阶段：21世纪以来，是JTB的产业提升阶段，即从“综合性旅游产业”提升为“交流文化产业”。 图1 JTB集团化发展路径 三、JTB运营模式分析 JTB集团以“准专卖店批零一体化”的模式得到了卓越的成功。既拥有产品设计企业，又同时拥有完善的零售门店，这样使产品在产业链增值中产生的边际贡献全部收入囊中。 首先，JTB依托自身强大的IT技术成功解决需求个性化与经营规划化的矛盾，强化直销营销网络和服务体系建设，积聚价值链下游客户资源，构建购买力优势；其次，依托购买力资源对上游旅游产品供应商进行整合与控制，并根据客户需求对旅游产品进行精确细分，不断提升产品丰富程度和市场精准程度，构建市场与资源之间的良性循环。 通过“准专卖店批零一体化”的发展模式，JTB成功打通旅游产业价值链，通过不断深化客户关系，确立了JTB强大的服务品牌，并在价值链上获得核心地位。JTB独享产品研发、产品销售等多环节溢价收益。 图2 JTB基本商业模式 四、JTB关键成功因素分析 1. 清晰的战略发展脉络 JTB的发展历程就是“准专卖店批零一体化”模式的实施历程。 从JTB发展历程看，首先，JTB以政府背景优势，以入境游起家，以日元升值为契机逐步做大做强出境游市场，响应“观光立国”的国家战略，大力发掘国内旅游市场，做大做强主业；其次，在主业得以夯实的基础上，对旅游关联性产业进行资源整合，逐步向酒店、信用卡、旅行支票等领域渗透，满足用户一站式消费需求；最后，通过不断强化内部研发、IT、市场等系统能力建设，提升用户满意度及忠诚度。清晰的战略发展脉络是JTB 得以成功的基础。 JTB 美国运通 夯实主业 1912 年创立，通过成立日本旅行家俱乐部积聚客户；1969年引入第一代旅游计算机系统TRIPS-I进一步扩大目标客户群。 1850 年创立，主营快递业务，并依靠该业务建立起一张积聚客户的营销网络。至19 世纪末该网络已覆盖美国19 个州，拥有4000个办事处。 相关多元化拓展 1971 年后推出了ACE、LookJTB、Sunrise Toursd 等一系列旅游产品组合，反向整合旅游产品，满足客户多样化、个性化需求。 19 世纪末开始发行旅行支票，并通过旅行支票现金流量的优势，快速整合旅游产品和服务；1996 年研发了互动旅行网上预订系统AEITravel，并通过该系统设立不同的客户群体，研究客户需求，制订个性化服务。 客户价值提升 1988 年通过引入JTB 品牌形象设计，提高顾客忠诚度。 对旅游产品与金融产品进行严格的质量控制，并不断利用高科技手段提供多样化服务，赢得客户忠诚 2. 高度精细化的分工管理模式 伴随企业集团的发展，依据自身业务发展需要，JTB对总部及下属成员企业分工进行了极其明确的职责确认。 货币兑换、酒店、饭店、机票等资源类企业以获得更有竞争力的旅游资源为目标，不断为产品研发部门提供更加丰富的资源选择；产品研发部作为JTB的业务核心，直属JTB集团管理，其依据市场需求，对旅游资源进行整合，为市场部门提供目标市场明确的旅游产品与服务；日本国内线上渠道、线下实体公司以及海外分支机构等市场执行部门对高度精准化的旅游市场强化执行，实现产业价值变现。 图3 JTB组织结构图 按照产业链条分工后的各成员企业之间业务重叠度低，资源整合效率高，有效保证JTB整体目标的实现。 3. “以动态修正”为特点