如何成功运营区域白酒市场.ppt

如何成功运作区域白酒市场 主讲 上海速锐咨询 张首峰 上海速锐咨询简介 ¤专业白酒营销咨询公司 ¤成功运营全兴特曲、黑土地、红太阳等白酒品牌 成功运营区域白酒市场的营销要素 ： 目录 发展战略：正确的方向是保障成功的第一步 正确的发展战略在白酒生意的成功中占70%的重要性 解释 任何成功的白酒品牌都是基于消费者的良好认知——这也是白酒企业通向成功的必由之路 ： 白酒代理商正确的发展战略 ： 目录 调查内容 ； 调查结果之运用 ； 目录 选择（调整）适合区域市场的产品组合 按照目标市场人口特征的市场细分，可以确定白酒企业在目标市场主要的几个细分市场：举例：xxx产品聚焦工作建立在对xxx目标消费群的细分基础之上 ； 并明晰目标消费群的基本特征：举例：xxxxx消费者的基本特征 ； 把这些成果运用到具体市场上进行新产品开发，举例-xxx新产品需要根据xx，xx的市场现状重新组织产品结构 ； 目录 基于调查结果的产品再定价 再定价需要兼顾的层面 ； 定价（续） ； 目录 如何进行首次铺货 划分区域1 城区网络 划分区域2 郊区网络（城乡结合部） 区域划分3 路线规划举例 车辆、人员准备 选择业代的标准 举例：销售主任的职责 在生意运作初期，老板就是销售主任 职位说明之二：业务代表 执行促销活动 产品生动化 管理存货水平 保证长期的供货和产品轮换 陈列 市场设备管理 送货和服务 按计划完成客户拜访 坚持做好销售路线卡的登记工作 对每位客户提供优质服务 监督每一位合作二批的送货及时性，衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板 参加解决问题的会议 向区域主管提供市场竞争信息 培养人 管理人的几个建议 在长期下，只有一流的主管才能保有一流的部属；二流的主管，只能保有三流或不入流的部属。 用人的基本原则，在于发挥人的长处，而不在于回避人的短处。 制度之构建与实施，必须恪遵“制法从宽，执法从严”之原则。 大规模企业不等于小规模企业之放大；小规模企业不等于大规模企业之缩小，基于此，管理者必须因应经营规模之变化，调整领导风格。 组织的目的，在于促使平凡的人得以做出不平凡的事——亦即创造综效，因此，管理者必须培养有助于创造综效的诸种心态：效能重于效率，实质终于形势；重要的事优于紧迫的事；最好的控制在与避免失去控制；受人尊敬远比受人喜欢重要；接纳知觉的差异。 管理者要为部属份内工作之过错，背负连带责任 业代的使用 ； 拜访频率的设定标准 ； 在不同的环境下和不同的销售要求下，拜访终端的数量可能存在着一定的差异 ； 拜访终端的10项主要工作 ； 初次拜访的销售产品工作 ： 初次购买的8项购后工作 ： 重复购买的12项购后工作 ： 初次拒绝购买 ： 拒绝重复购买 ： 无效的拜访 ： 终端精耕的辅助工作 ： 业务管理 目标管理 业务会议的召开 ： 业务员评估 ： 上海速锐的白酒业务员评估方法 ： 目录 乡镇市场的运作 乡镇市场有比城区市场更长久的生命力 乡镇市场的运作流程 ： 目录 促销活动的运作 终端促销活动 ： 促进销售效率与竞品拦截：在销售促进上拦截对手 ： 在陈列上拦截对手 ： 销售人员如何进行产品生动化工作 产品生动化标准帮助销售人员把握销售机会 竞争不仅局限于白酒市场， 所以要求公司产品要 进入所有售点 产品生动化标准帮助销售人员把握销售机会 75%的购决定是在卖场做出，所以销售人员必须保证每个售点产品线齐全，并设法将产品放在第一位置以利用消费冲动。 产品生动化标准帮助销售人员把握销售机会 90%的消费者在卖场停留不到5分钟+60%的消费者走不完整个售点，所以销售人员必须保证产品容易拿到，产品应伸手可得，一眼能见，产品应位于主人流区，并应尽可能占有较多的陈列位置 产品生动化标准帮助销售人员把握销售机会 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品，销售人员应通过产品生动化运作以保证产品的口感不会变质，包装不会破损。 销售人员应以如下标准进行产品生动化 地点 位置 空间 纵向排列 中心集中排列 利用空间 售点广告 标价 包装面向 轮换产品和清洁产品 在新品上拦截对手 ： 人员促销——促销小姐 促销小姐选拔 促销小姐的培训与使用流程 ： 促销员职位说明书 形象专业化 品牌推广职责 良好沟通技巧（推销话术研讨） 达成一对一销售 完成公司下达的销售任务 协助公司店内促销活动 协助片区业务客情工作 协助库存管理，订货管理 协助处理终端突发事件 遵守公司规章制度 执行公司营销方案 上海速锐为白酒企业制定的促销用语模本将包括以下内容 ： 为用户度身订做促销品有助于迎合不同顾客的需要 ： 促销品需要符合餐饮渠道的需求 ： 本次讲解内容回顾 发展战略：正确的方向是保障成功的首要工作 调查市场是成功运作区域白酒市场的第一步 选择（调整）适合