《面对面顾问式销售》.ppt

广州新一代信息科技有限公司销售培训 面对面顾问式销售 2010年11月18 销售的三个阶段 1、前三个月为销售阵亡期，阵亡率50% 2、销售两年左右，销售更年期 3、销售五年以上，销售专业期 学习的5大步骤 1、初步了解 2、重复为学习之用 3、开始之用（背不出肯定用不出） 4、融会贯通 5、再次加强 如何更有效的学习 填压式教学5% 大声回应10% 视听大声回应20% 加演式35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 销售的两种类型 告知型 不管有没有需求，只负责告知 只以销售人员的身份出现 以卖产品为目的 只卖你产品和服务 说明解悉为主 最大寻找人代替说服人 顾问型（销售医生） 检查、诊断、开处方 以行业专家、顾问型身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买，我公司有 建立信赖、引导为主 成交率高、重点突破 面对面销售的四种 面对面销售的三大战场 面对面销售培训的内容 一、销售的原理及关键（1销售买卖的真谛2人类行为的动机3面对面销售过程中的6大问句） 二、沟通（1沟通的原则2沟通中的金钥匙3聆听的技巧4肯定认同的技巧5赞美的技巧） 三、销售的十大步骤（1准备2如何开发客户3如何建立信赖感4了解顾客的需求5介绍产品并塑造价值6做竞争对手比较7解除客户的反对意见8成交易9转介绍10顾客服务 销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ 销的是什么？ 销的是自己。 让自己看起来象个好产品 为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资 售的是什么？ 售的是观念。 卖自己想卖的，不如卖顾客想买的 配合顾客的观念远比改变顾客的观念容易 观是价值观（重要不重要） 念是信念（对方相信的事实、企业、产品） 买的是什么？ 买的是感觉 在整个销售过程中营造好感觉 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉 卖的是什么？ 销售过程中卖的是好处？ 顾客购买产品能带来什么利益和好处 避免什么麻烦和痛苦 顾客不会买产品，买的是产品带来的快好处 一流的销售人员卖结果（好处），三流的卖产品（成份） 我们的产品能给客户带来什么好处？ 人类行为的动机 1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、可行性 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍 在销售过程中一定要让顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失 痛苦加大法和快乐加大法 六大永恒不变的问句？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要向你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 在拜访客户之前，自己要问自己这些问题，设计好答案，并给出这些答案足够的理由。 沟通技巧 沟通的三要素： 1、文字（在沟通效果中占7%） 2、语调（在沟通效果中占38%） 3、肢体动作（在沟通沟通效果中占55%） 眼见为实，耳听为虚 沟通的双方 在沟通过程中，哪一方说得多好？ 答案：对方说得多好 如何才能让对方多说？ 答案：自己多问 顾客说70%，自己说30% 沟通要用问、说服要用问、销售要用问 说服的2大障碍和3个要素 2大障碍（减少干扰） 视觉障碍 听觉障碍 说明的三个要素 什么人说？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式） 问话的四种模式 开放式问话（多用于销售的开始） 约束式问话（多用于销售的结束） 选择式问话（多用于二选一时） 反问式问话（多用于难以应付的问题） 问的注意事项 注意语气和语调 先从简单的问 先从小问题开始问 问二选一的问题 事先想好答案 能问的尽量少说 聆听的4个层面 听懂对方说的话 听懂对方想说没说的话 听懂对方想说没说，要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要 聆听的技巧 聆听是一种礼貌 建立信赖感（越听你讲话，越是喜欢你） 用心听 态度诚恳 记笔记（1对方感觉被尊重2记住重点3以为遗漏） 重新确认 停顿3-5秒 不打断、不插嘴（让对方感觉良好2让对方多说3让对方说完整） 不明白的就要追问 不要发出声音 点头微笑 眼睛注视对方的鼻尖或前额 听话的时候不要组织语言 赞美的技巧 要真诚的、发自内心的去赞美 赞美对方身上的闪光点 要赞美对方某一个具体的地方 要间接赞美和对方相关联的人和事 借第三者去赞美对方 赞美要及时 使你到处受欢迎的4句赞美 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 肯定认同技巧 你说得很有道理 我理解你的心情 我了解你的意识 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得好 我知道你这样做是为我好 销售十大步骤 1、准备 2、如