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关于成立招商专项小组的 运作方案 一、成立招商组的必要性 1、****能否成功走出***，保持可持续的发展态势，跻身全国一线白酒品牌，最关键的是看省外市场的网络布局情况； 2、目前单纯的依靠省外分公司“一对一”的招商模式已经不能满足****可持续发展的步伐及战略规划； 3、****已经有条件组织专业、专职的人员去省外市场系统化、立体化的开展招商工作。 二、招商基本原则 1、真商：在区域市场有资源、有网络、实实在在做市场，坚决拒绝那些与江苏往来平烦，靠倒酒窜货谋取不义之财的商家合作，杜绝后患； 2、诚商：寻找那些靠在市场上运作****来提高公司形象、获取丰厚利润的代理商合作，切忌不可与那些整天眼睛只盯着厂家的口袋，靠赚厂家支持来获取利润的代理商合作； 3、专商：选择代理商的过程中，要求代理商能够把个人一半以上精力投在运作****事业上，把运作****作为其提升公司形象、赚取丰厚利润的主要途经。 三、招商对象 1、竞争对手 包括地产酒代理商、全国性品牌酒代理商，对白酒行业、品牌以及市场操作相对熟悉，我们可以利用其这方面的优势快速启动市场，如下三种情况可争取其成为****代理商： （1）经营状况不良的代理商：这类群体若是因为厂家的支持不够，从而导致代理商业绩欠佳，而非代理商自身原因造成； 　 （2）经营状况良好，但对厂家不满的代理商：此类代理商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于厂家的承诺实现不了，使代理商的利益不能保障，代理商对厂家很不满意； 　 （3）经营状况良好，对厂家也很满意的代理商。这类代理商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对代理商而言是一个两全其美的事情。 　 2、相关产品的代理商 相关产品指的是与白酒产品有关联或运作方式类似的产品，如红酒、饮料、快消品等。代理商具有一定的销售经验、经销意识，有一定的经济实力及人脉资源，这类人群应该是公司招商的重点之一； 　　 3、有闲置资金或人脉资源的其他人群 这部分人群主要包括餐饮行业、药材行业、广告行业以及部分政府官员亲属，他们有一定的资金实力，有投资的欲望，同时也想尝试其他行业，这类人群也可以成为公司的目标代理商。虽然他们缺乏对白酒行业和产品运作经验及理念，经过公司的培训与指导后，可以迅速成长为公司优秀的代理商； 4、江苏籍老乡 励一部分江苏客户到省外市场发展，鼓励在省外特定区域有特殊人脉资源的人开设今世缘专营专卖店、成为专业团购商或者团购经纪人，增加省外市场布局主体数量。 四、招商策略 改变过去单纯依靠等客户联系和“一对一招商”的传统模式，积极借助行业媒体（新食品、糖酒周刊等驻点记者）、行业组织（区域酒类协会、烟草系统等）以及其它单位组织，大力度推进如下招商策略： 1、****之旅：组织一部分优秀区域代理商或其他有意向合作的人员到****参观，了解****品牌文化、企业实力，借此消减代理商顾虑，树立与公司合作的信心、决心； 2、品鉴联谊会：组织优秀的目标人群，参加公司在当地举办的品鉴联欢会，让目标人群品尝我们的****产品，了解****品质，并通过“专家”、“关键人物”向目标人群介绍****企业文化、企业荣耀、企业实力，增加目标人群对****的信任感，为下一步发展区域代理商作好铺垫； 3、参观样板市场：榜样的力量是无穷的，通过组织代理商参观我们的样板市场，让他们感觉到****系列酒是消费者认可的、利润是丰厚的、市场运作是成功的、前景是广阔的，解决了代理商的后顾之忧； 4、广告媒体招商：通过在央视、地方卫视、网络以及部分户外媒体，针对目标人群进行招商广告宣传，可以最快、最广泛地提高品牌、产品知名度，在目标人群心目中树立大公司、大企业的风范，使其感受到****的冲击力，感受到****风暴即将来临； 5、嫁接外力：通过参加或赞助当地区域市场有影响力的庆典、联欢活动，从中了解、结实潜在的合作代理商，借机向目标人群介绍****，让目标人群品鉴****、了解****，认可****，勾起其运作今世缘的欲望与行动； 6、展会招商：通过参加春秋两季糖酒展会，通过个性化、独特的会场包装及气氛营造，可以最直接的给目标人群企业文化、企业实力及产品信息的展示机会，选择合适的代理商； 7、论坛招商：通过与当地主流媒体或其他机构召开小范围、高频次的代理商培训论坛，邀请目标人群参加，愿意花时间参加培训论坛的人群都是有一定实力或先进的营销理念，愿意学习、成长的、高素质的代理商，通过这样的活动，不仅可以宣传企业，更为关键的是从中可以找到公司潜在的代理商； 8、委托招商：委托区域市场个别人、组织或机构，凭借其对当地情况熟悉、关系多、门路广等