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商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* Note : 商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* Note : 商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* Note : 商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* Note : 商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* Note : 商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* Note : 商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* 商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* Note : 商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* Note : 商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* 商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL* 5 要善于等待 岁月如神奇的圣诞老人常常能使形势发生老化。在等待中，让客户平静，使问题自然解决，使新的方案再现，让不尽人意的业务自然结束。但作为具有开拓创新精神的企业家，总是习惯于果断明确地处理问题。但是在不少时候，稍等片刻，让事物的真面目充分展现，决策将会更正确，方案也会更成熟。可以说，不少的成功应归功于企业家的沉着耐心，而许多生意的失败恰恰是缺乏耐心所致。 6 最佳投手 棒球比赛中最好的投手并不是擅长投快速球的人，能够调配投出各种速度球的，才是最佳的投手。商场上也是这样的。谈生意的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，该坦诚或神秘的时候，该细心观察或态度和缓的时候，该让步或坚实的时候，该细心观察或态度和缓的时候，该给予或索取的时候。我们应该懂得各种变化球，也就是说我们必须要注意到各种稍纵即逝的时机。 面对谈判的敌人时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。这个原则是建议谈判者要很有耐心地保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。使对方像捕手一样，在得到与失去之间摇摆不定；使他对于投手变化无穷的球速永远没有把握。 7 喊价要狠 （1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交； （2）倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交； （3）喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。 动用这种策略时“喊价要高，让步要慢。”借着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。 所以，假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。不过，请千万注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商榷的机会，你将会有意想不到的收获。 8 如何对抗吹毛疵战术 1．必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去了影响力。 2．遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。 3．对于某些问题和要求，要能避重就轻或孰视无睹地一笔带过。 4．当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。 5．向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。 9 略施小惠也往往会影响到重大的生意。 ①因为每个人都喜欢贪小便宜； ②而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌博 ③可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西； ④因此他们就会以尽义务的态度来参加土地销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。 10 期限的力量 （ １）　月1日价格就要上涨了。 （2）这个大优惠只在 天内有效。 （3）存货不多，欲购从速。 （5）结束在即，大拍卖，欲购从速。 （6）如果你不在6月1日以前给我们订单，我们将无法在6月15 日以前交货。 （7）生产这项货物，整整需要8个星期的时间。 （8）唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物。 （9）有艘货轮将在日本下午2点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？ （10 ）如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。 11 理想的让步模式 （1）开价较低的卖主，通常也能以较低的价格买入。 （2）如果买主一次就作大笔金额的