第五章 采购谈判.pptVIP

第五章 采购谈判 欢迎进入小故事 大家猜谁被录取了？ 第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。 第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。 轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？” “你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。 结果，第三个小伙子被录用了。 为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。 当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。 2、鹦鹉 一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。 这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。　　 相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。 3、“小狗经济”和“斑马经济” 在动物世界中，三只小狗攻击一匹大斑马，等一只小狗咬住斑马的鼻子，第二只小狗咬住斑马的屁股，第三只小狗则咬住了斑马的腿，咬了很久，斑马终于倒下了。三条小狗吃掉一匹大斑马，其秘诀在于８个字：分工明确，合作紧密。 某地有上千家摩托车零部件生产企业，基本上都是家庭式企业或家庭工厂。他们分工非常细致，有些企业或家庭甚至只生产一种螺丝钉，千家万户联合起来，整个地区就成了一个特大型的摩托车生产集团。这个“集团”的效率非常高，成本也比许多大型摩托车集团要低３０％。 其他许多大型企业集团，由总部对各分厂、各车间进行统一管理，要建交庞大的管理体系，管理成本上升到什么程度，资源潜力就浪费到什么程度。 这种经济形式被称为“斑马经济”。“小狗经济”的每个家庭、每个企业都有一个原动力，那些大企业集团只有一个原动力，结果，“小狗经济”的原动力就是“斑马经济”原动力的１００倍或１０００倍。 主要内容 5.1 采购谈判与商务谈判 5.2 采购谈判的原则 5.3 采购谈判的准备阶段 5.4 采购谈判的流程 5.5 采购谈判的策略 5.6 采购谈判的技巧 5.7 谈判的发展 思考题： 采购谈判应该遵循哪些基本原则？ 采购谈判有哪些主要内容？ 试述在实际谈判过程中应遵循的基本程序。 结合实际，谈判中可运用的谈判技巧有哪些？ 如何才能实现双赢的谈判结果？ 5.1 采购谈判与商务谈判 谈判是指当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。 特征： 谈判要有明确的目的性 谈判双方在谈判过程中地位是相对平等的 谈判是一个信息沟通的过程 谈判的结果是不可预知的 商务谈判的概念与特征 商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程。 特征： 从客体角度看，商务谈判的内容必须针对一定的经济目标，而且当事人主要是针对商业交往中某些交易条件进行协商； 从主体角度看，商务谈判的主体必须是独立的利益主体或其代表，而且谈判的结果必然涉及他们利益的得失； 从表现形式看，商务谈判要比其他形式的谈判表现更为灵活。 采购谈判与商务谈判的关系 商务谈判的内容包括货物买卖的谈判、劳务买卖的谈判、知识产权转让的谈判和合资、合作的谈判； 采购谈判属于商务谈判的范畴，具有商务谈判的基本特点，是商务谈判的一种形式。 采购谈判的目的 公平而合理的价格 合适的交货期 供应商的表现 与供应商维持关系。当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方关系。 采购谈判的目的 1：公平而合理的价格 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，