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销售人员专业技能训练—销售实战（下） 鲍烽 天诺传媒 2011.10.02 销售实战的十大步骤（下） 1、销售前的准备 2、寻找客户的方法与途径 3、接近客户 4、系统介绍产品与展示 5、处理客户的异议 6、建议客户购买的时机 7、提供建议的方法 8、促成交易与缔结的技巧 9、销售就是收回账款 10、售后服务 销售人员专业技能训练—销售实战 六、建议客户购买的时机 什么是亲和感 信任是销售最重要的要素之一，而获取客户的信任的前提是要建立亲和感。 现今企业的成功，大多都是由于客户长期的满意、建立口碑、重复地购买，而使采购的周期延长。 ——约翰·奈斯比特 亲和感的认知 1、承认； 2、了解； 3、接纳； 4、喜欢； 5、尊重； 6、信任。 如何建立亲和感 1、用客户的方式说话； 2、用客户的方式坐站； 3、用客户的方式移动； 4、用客户的节奏呼吸。 尽可能配合客户不同的步调、行动、观念及处理信息的方式。 建立亲和感的方式 1、情绪同步（保持与客户情绪相同）； 2、姿势同步（保持与客户肢体语言相同）； 3、语调、语速、语言同步； 4、共识同步（跟随客户对于价值的看法，以取得与客户的共识）； 5、文化、价值及信念同步； 6、扩大的认同（我很了解｛同意、感谢｝您的情况……，同时我也相信……）。 销售新层次的心理改变 1、全新全意投入销售（百分之百地热爱你的工作、你的公司、产品）；