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业务工作基本知识培训 河南步步高AV市场部 2000年5月 段永平工作方法论 1、做企业最根本的东西，就是本分 说话要算数，是一种本分。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。 企业不是什么事都做，这是一种本分。 2、要老老实实做事，是我们做企业的准则。 3、要处理好企业的利益链。 4、要敢为天下后。 5、不攻击对手。 企业信念 顾客、员工、经销商与股东是企业的最大资产： 对顾客——“步步高”提供品质优良的产品与服务。 对员工——“步步高”提供稳定的收入及良好的发展机会。 对经销商——“步步高”提供合理公平的销售制度，互信互利。 对股东——“步步高”使其投入的股本有高过社会平均报酬的合理回报。 企业价值观 以诚为本，即本分。 保持平常心。 由上到下踏实做事。 说到不如做到，要做就做最好。 销售人员的使命 1、提高销售量和及时回收货款； 2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络； 3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 4、售后服务。 销售人员职责 1、销售。 2、回款。 3、分销。包括： （1）? 开发新的售点。 （2）? 开发新的区域市场。 （3）? 寻找新的客户。 （4） 找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等） 销售人员职责 4、上柜组合。 5、营业主推。工作包括： （1）? 与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。 （2） ? 按拜访计划进行工作，服务客户。 （3）? 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。 （4） 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。 销售人员职责 6、产品陈列展示。 （1）? 争取产品上柜的最大陈列面。 （2）? 产品陈列的标准化和规范化。 （3）? 争取产品在售点和货架的最优位置。 7、售点广告与助销。 （1） 广告宣传品的发放及广告宣传品的合理使用。 （2） 广告宣传品摆放的标准化与规范化。 （3） 广告宣传品制作申请。 销售人员职责 8、促销工作。 （1）? 根据当地实际情况提供合理的促销活动建议。 （2）??与客户达成协议安排促销活动。 （3）? 安排促销人员和促销用品。 （4）??实施促销活动。 9、零售价格管理。 （1）?根据市场状况，因地制宜制订合理的价格体系。 （2）??对价格体系进行管理与控制。如：对低价倾销者的处理，对寻求暴利者的说服，对发生抵触行为的客户间的协调。 销售人员职责 10、反馈市场信息。包括： （1）? 竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。 （2）? 客户的反映与问题、评价。 （3）? 市场新动态或趋向。 11、行政工作。具体是： （1）? 完整填写各种工作表格。 （2）? 填写销售报告。 （3）? 下定单。 （4）? 每天向上级主管汇报。 销售人员每天工作准备工具 1、 公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。 2、 产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 3、 价格表。包括建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 4、 证件。 销售人员每天工作准备工具 5、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 6、 地图。 7、 文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀。 8、 客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。 销售人员应具备的素质 诚实守信 敬业精神。 坚持不懈。 吃苦耐劳。 善于沟通。 解决问题的能力。 积极的人生态度。 协作精神和团队精神。 销售人员应具备的素质 五心 1、? 平常心 2、? 责任心 3、? 耐心（恒心） 4、? 诚心（爱心） 5、? 进取心 访问的步骤 1、? 计划/设立目标； 2、? 回顾访问； 3、? 问好； 4、? 检查货架/POP； 5、? 了解产品的销售和库存； 6、? 调整计划； 访问的步骤 7、? 向客户决策人介绍和说服； 8、? 成交，确立下一步的工作； 9、? 对相关人员相应的培训； 10、道别； 11、记录、报告、总结。 访问的目标 1、? 认识； 2、? 建立客户关系； 3、? 产品知识培训； 4、? 帮助再销售； 5、? 提高产品的陈列水平； 6、? 客户服务； 访问的目标 7、? 进销存的掌握； 8、? 建议提高销售的方法； 9、? 进行终端助销； 10、建立良好的关系； 11、商场主推； 12、共同做大生意。 分销 分销的定义 在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。 分销 分销