销售2017年终总结汇报新年计划方案.docxVIP

销售2017年终总结新年计划 20XX年我记得流行一句话：时间都去哪儿啦。转眼间，20XX年己成为历史，我在**智能工作己经半年时光，本人深深地感到时光的可贵。初到**,销售面临以下困难：一是市场大环境不景气；二是20XX年一卡通行业蓬勃发展,同行业竞争将更加白热化；三是渠道开拓工作针对卡得来说，是开元之年，我们面临销售队伍新，有经验人员少的问题。如何走出特色，开拓市场，一直是摆在公司面前的挑战。伹我们认识到，这也是机遇。20XX年，我们在主管经理*总的领导下，努力进取，开拓思路，把握住了市场有竞争力，性价比高的产品的渠道开拓工作，取得了一定的成绩。 一、任务完成情况及工作重点 今年实际完成销售tt为446687.7元，其中6月份3630元，7月份165923元，8月份63502元，9刀份16098元，10刀份32754元,11月份122306元，12月份42474.7元。其中，项目为2个：****公司233960元，****公司122408.2元。基本完成既定目标。本人20XX销售工作的重点总结一下： 中间商信息的建立。 任何销售，没有客户资源，就不能称其为销售。初到公司，面临**省市场中间商信息少，不好开展工作的局面。因此，与中间商建立渠道联系工作，即基本信息的积累就成为迫在眉睫的任务。经过半年的努力，我开发中间商信息317个，经过筛选，有很多1，2,3级资质的工程商**市的，我走访了15个，**市的，我走访了2个^其他的，通过电话，短信，QQ等方式保持沟通。 针对**市场的特点工作。 **市场的特点：一是**市作为东北核心城市，面临大众化产品竞争激烈，利润小的问题。我们应对的策略是利用微耕总代理L系列门禁和公司自产的黑板门禁和独立门禁机，及整合的门禁读头的价格优势，薄利多销，积少成多，该特点是售后服务量小，安装便捷，扩大影响，回款率高（100%）。二是针对**中高端市场，重点宣传我们的中高端案例（我们的中高端案例好，这是公司的特色），力争卖方案卖项目。具体操作中，首先，积极宣传公司AIC1—卡通方案，通过QQ，电话，短信，拜访等方式，积极与工程商，集成商进行交流,推销公司的自动识别理念，宣传公司的各种案例，邀请来公司参观，去对方公司培训等等；其次，针对**中高端市场，我们将微耕ADCT高端门禁系统产品拿起来，走出去。大力宣传产品特点，比对同类产品的性能优劣，结合我们的总代理身份，通过电话交流，QQ交流等方式，帮助中间商建立对微耕ADCT品牌的信心，逐步树立我们公司ADCT品牌在**的牢固地位和影响力。 二、客户反映较多的情况 对于我们牛产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况时有发生。如****客户的黑板门禁系统，****的独立电源缺件问题等，发生的质量问题较多。 2、 细节注意不够：公司产品目前包装不好，说明书，合格证不全等问题，给客户造成较坏的印象。 3、 交货不及时：库存不多，造成货期拖延，也有发货员太忙，经常在外等人为因素造成的交期延迟。 4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，经常反馈XXXX家承担运费，发货时，到付的很少。 5、 技术支持问题：针对客户的问题，客户经常找了好几个人员也得不到正确的解答，体验非常不好，影响二次销售。这与“客户至上”“客户就是上帝”的宗g不和谐。 6、 报价问题：闵公司内部价格休系不完整，老客户、大客户体会不到明显的公司的照顾与优惠。 三、销售中的问题 经过近半年的磨合，渠道部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；年轻的销售人员己掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。 1、人员工作热情较高，但学习热情不高，自主性不强。 2、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货a做一件单纯任务，给业务人员付货发货就行了。少了一份积极配合业务人员的本份,没有“客户就是上帝”的理念。其实，细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，短信告之客户发货单及到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 3、 销售、生产、采购，发货等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。 4、 部门责任不清，本未倒置，大家都管，大家又都不管，甚至出现指令相左的问题，导致销售部人员无所适从。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销俦过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。