优 秀 导 购 员 培 训.pptVIP

版　权　所　有．翻　录　必　究 优 秀 导 购 员 培 训 讲 师: 洪云华 第一章 优秀导购员的基本素质 一、正视导购员的工作 第二章 服务方法与技巧 一、了解顾客的购买动机 4、加推销 （1）介绍可搭配货品给顾客 （2）积极邀请顾客比较着装效果 ⑥赞美法 ⑦权威法 ⑧转化法 ⑨直接否定法 ⑩装聋作哑法 第三章 店 铺 的 流 程 管 理 营业前开店准备 1、必须在营业前三十分钟到达 2、总结前日工作，布置当日工作 3、检查仪容仪表；练习礼貌用语 4、准备好营业用具 5、打扫卫生、商品整理陈列 营业中销售管理 1、销售商品，为顾客提供服务 2、随时保持店内环境整洁、干净 3、保持商品陈列整齐美观 ４、处理公司进、退、调货工作 5、随时注意店内安全管理 时尚，引领潮流 质优价廉 款式新颖、别致 价格实惠 由意大利、台湾等名设计师开发 规模化生产，成本降低 其他的重要特性是什么？ 有质量保证 首批国家免检产品、真皮鞋王、质量三包等 它是奥康集团公司生产 哪里生产的？（品牌名或是哪里制造的） ⑥针对顾客需求介绍商品] ⑦推介简短扼要 ⑧要注意调动顾客的情绪 ⑨形象具体的表现商品 ⑩不要使用过多的专业术语 3、邀请顾客试穿 （1）复述顾客所需款式／尺码／品种 （2）邀请顾客到试穿处 （3）帮助顾客进行整理鞋带 （4）主动询问顾客是否合脚 （5）同时介绍其他货品，让顾客试穿 5、掌握成交八个时机： （1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一商品时 （3）不讲话若有所思时 （4）微笑点头时 （5）注意价格时 （6）关心售后服务 （7）不断反复提问一个问题 （8）认真检查商品质量问题时 6、促成 （1）二择一成交法 （2）隔靴骚痒法 （3）假败成交法 （4）激将成交法 （5）从众成交法 （6）机会成交法 （7）优惠成交法 （8）暗示成交法 （9）肯定成交法 7、安排付款及完成售后服务 （1）邀请或指引顾客到收银台（小姐∕先生，手银台前方左转） （2）收银台一定要唱票：谢谢，一共188元，您共付200元，找您12元，清查收； （3）这是信誉单，请注意保管；我们的产品有“三包”，如有问题，凭信誉单可以到本店或打电话向我查询，我们查询电话是×××× （4）谢谢惠顾，欢迎下次光临 8、处理顾客异议： （1）主观反对意见： ①借口 ②偏见和成见 ③自我表现 ④价格上反对 （2）客观反对意见： ①对商品不太了解 ②客观的批评 ③两难境地 ④最后反对 （3）处理意见的时机： ①立即答复 ②提前回答 ③延后回答 9、处理顾客异议的基本方法： ①先发制人法 ②是的、、、、但是法 ③反问法 ④归纳合并法 ⑤自食其果法 10、销售语言艺术 （1）说话时语气应委婉 （2）避免用“命令式”语气，而用“请求式” （3）少用否定句，多用肯定句 （4）用请求式语句说出拒绝的话 （5）要一边说话，一边观察顾客反应 （6）要运用先贬后褒法 11、待客忌语 （1）到底买不买？不买就别试 （2）里面的货都一样，没什么好挑的 （３）不知道，我不清楚 （４）上面有价格，自己看 （５）没看我正忙着 （６）不用挑了，你穿着不适合 （７）我们要下班了，快点买 （8）没有，卖完了 （9）保证没问题，不用挑了 （10）特价品，概不退还 * * 1、要热爱自己的工作 热爱是最好的老师 2、不要认为导购很容易 心理学 行销学 表演学 口才学 人际沟通 咨询管理等 二、导购员的工作使命 1、商店（企业）的代表 2、信息的传播沟通者 3、顾客的生活顾问 4、服务大使 5、商店与消费者之间的桥梁 三、 导购员应掌握的基本知识 1、了解公司； ２、了解行业和常用术语； ３、商品知识； ４、了解竞争商品； ５、明确工作职责与工作范围； ６、把握顾客心理； ７、掌握相关销售技巧； ８、维护售点形象； ９、做好信息收集与反馈； １０、宣