杜康控股烟酒店渠道操作手册课件.pptVIP

烟酒店渠道操作手册;*; ;;2、烟酒店渠道特征;;; 熟悉地形：购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念。 ;什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况 踩点目的： A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定网点开拓计划提供依据 C、为确定通路促销品数量提供依据 D、为制定售点规范计划提供依据 E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解 F、为经销商管理提供依据与筹码。 踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品进行登记了解。 ;目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具 方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记 终端分类：A类 超高档名烟酒店；B类 大型名烟酒店；C类 便民烟酒店；D类 品牌专卖店；E类 名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况： 用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。;了解竞品的销售模式与经销商 目的：A反思公司的销售模式。B对竞品通路中的优秀客户进行渗透。C为了解更多的竞品资料打开缺口。D为与经销商沟通合作打下信息基础 方法：A以当地零售商的名义直接打电话到竞品厂家询问。B以当地经销商的名义打电话到厂家进行合作式询问。 了解竞品的广告与促销 目的：为公司的广告与促销作参考 方法：A通过媒体广告部了解。B通过广告公司了解。C通过走访零售商了解。D以顾客的身份了解。;媒体调研 目的：为广告投放提供依据。 流程： 1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。 2、随机拦截目标消费者进行调研。 3、统计数据，再次核查。 4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。;2、烟酒店客户筛选;3、烟酒店进店策略;4、烟酒店动销策略; 影响动销的主要因素之---客情关系 中国是一个讲人情的国度，人与人之间的关系在某种时候甚至大过利益关系，因而酒水企业对烟酒店的售后服务和客情关系是利润空间差不多时影响烟酒店老板主推的关键性因素。 ; 影响动销的主要因素之---消费者拉力 在实际运作中，烟酒店的全面动销仅仅依靠烟酒店推力是不足的，真正的全面动销势必是消费者大面积接受，并愿意消费产品，这就需要较大的消费者拉力。那烟酒店运作中如何提升消费者的拉力呢？ ; 消费者拉力打造---高空造势 　　 是酒水企业常用的一种宣传推广手段，主要集中在具有影响力的媒体进行广告投入，刺激消费者眼球，激发消费者消费欲望，从而达到动销的目的。这是一个建立消费者对产品产生信心的过程。 ; 消费者拉力打造---市场氛围 　 1、 门头灯箱--- 在视觉上无处不在。 2、 标准陈列--- 在消费时强烈冲击。 3、 生动化 --- 品牌提升、活动介绍。 4、 社区推广--- 距离拉近、小利赠与。 5、 婚宴赠酒--- 以小带大、口碑传播。; 消费者拉力打造---渠道互动 　　 渠道联动是深度营销思想中的一个重要组成部分，一定要在运作烟酒店的同时注意与商超渠道和餐饮渠道的密切配合，形成联动，规避竞品阻击，创造更大的利益价值。 ; 消费者拉力打造---促销活动 　　 消费者在消费的过程中都会有希望得到实惠的愿望，而促销活动恰恰是满足消费者这种“得实惠、贪便宜”的购物心理。 （月月有活动 季季有主题） ; 烟酒店动销因素---促销员推广 　　 优点：最直接、最有效。 缺点：费用较高、上易撤难。 暗促推广逐步流行 ;5、烟酒店客户维护; 第七招：工厂参观增强信心 第八招：个人嗜好恰当满足 第九招：生节纪日人文关怀 第十招：圈内人士定期联谊 第十一招：活动奖励当面给与 第十二招：厂商距离内心保持 ;6、烟酒店陈列标准;将专柜分区设置，包括卷烟区、白酒区、葡萄酒区等专柜。;展示亮点： 集中陈列 端架陈列 醒目的价格标识 自制的价格标签 箱体、瓶身、盒体展示 ;开瓶陈列可充分展示产品的包装卖点，突出其视觉性价比优势; 名烟名酒店陈列，配合柜台包