营销经验交流.ppt

目 录 一、自身基素质的提高 二、发现客户的方法 三、销售技巧 四、竞争对手分析 五、客户抱怨解决办法 六、案例分析 第一部分 自身素质的提高 重要性： 工欲善其事，必先利其器，好的开始是成功的一半，如果自身素质得不到提高，就很难得到客户的认可，我们的销售将无从进行，公司的品牌和与竞争对手的差异化将无法显现。 案例： 在四航局采购连续墙抓斗的过程中，第 一次见面客户的项目经理和工程师全部出动，以专家交流会的形式来询问我一些地下连续墙抓斗的问题，由于以前没有卖过地下连续墙抓斗，导致回答的不好，给客户留下了不好的映像，最终都很难挽回自己在连续墙上不专业的形象。 提高自身素质需要发展的方面： 1、设备知识 重点：深入 能言简意赅的介绍我们的设备，突出设备的重点，比如对于旋挖钻机来讲最重要的有四部分：液压、电气、底盘、钻具等等； 要提炼出设备的不同之处，我们和竞争对手的设备在大体上是相同的，但是如果我们能将设备的细节也优势表达出来，而竞争对手的营销代表不能表达出来那就是我们设备的优势 液压件优势： 全进口，这个并非主要的，因为竞争对手也是这样的； 配比合理，很多竞争对手只是追求最大化，而真正有利于客户的是合理的配比，我们的液压件和发动机和动力头的输出扭矩得到了最佳的配比； 装配精度高，管理严格。液压件的关键在于装配的时候无尘和液压管连接处使用好的接头，我们三一以品质改变世界为核心，每个环节都精益求精，接头全部都用的是进口的派克品牌，而很多竞争对手用的都是国产的，这就是三一的设备漏油的情况比竞争对手少的原因； 电气优势： 采用国际旋挖钻机先进的派芬的电气系统，而国内大多数厂家采用的是派恩的系统，而山河智能采用的自己设计的系统； 配备有专门的电气工程师，很多其他的厂家则没有，是由一般的机械工程师兼任的； 双屏显示，底盘工作情况和施工部位分别显示，更有利于机手操作。 底盘优势： 三一现在是国内最大的挖机生产厂家，我们多年挖机底盘的生产经验利用在旋挖钻机上，使我们的底盘在和竞争对手相比有更高的稳定性； 底盘回转支承处使用进口的高锰钢，保证了使用的年限，而一般的厂家使用的回转支承使用一年多间隙就会超过标准的5mm； 底盘设计紧凑美观，将平衡性和底盘的重量大小完美结合，而不是像大多数厂家一样为了追求稳定性而单纯的提高底盘的质量和体积，而没有想到质量和体积的增大会带来三个方面的问题，一是运输困难成本提高，二是对回转支承损害加大，三是对施工场地的要求提高。 钻具优势： 由于在2008年各个厂家的外购钻杆都出现了很多问题，我们专门成立了自己的钻杆公司，保证每一台机都配备自己的钻杆，保证质量； 我们不仅给客户提供优质的钻头，更主要的为客户提供特种工地上使用的特种钻头，比如打岩石的特种岩心钻等。 2、施工工法知识 由于我们的设备和竞争对手越来越严重的同质化，我们要引导客户关注除设备之外的软实力。 例如： 在广东主要的岩石是砂岩和泥岩，对于砂岩，主要是对于钻斗斗齿的角度的调节，一般是要调到47°，而泥岩关键的问题是进齿和倒土，进齿 除了要求钻齿的角度合适外还需要机手慢钻缓加压。 在施工方法的使用上关键是“吓”字和“利”，要让客户知道，如果没有厂家工法的支持，即使是买了设备也不一定可以赚钱，这里关键要举几个例子，证明某某客户在做某个工地的时候遇到了什么问题，在我们的工法所的专家的指导下得到了解决，得到了多少利润。 例子： 广东康王路广东省基础的一个基坑工地，竞争对手的设备在做完周边的支护桩后由于地质报告显示基坑中的工程桩需要入中风化岩石10米，所以不敢做，而甲方也无法找到机器进去施工，因为很多人都怕这10米的入岩，当时我们工法所的专家经过现场考察后发现虽然是中风化，但是裂隙发育还是比较完全，再对客户的钻具进行改进和机手进行了专项培训之后，客户顺利的进行了施工，而且价格谈的很高，一个工地两个月做完，盈利一百多万。 3、售后知识 每个营销代表都要掌握一定的售后服务的知识，这样在给客户介绍我们的售后服务的优势的时候就不至于苍白无力，客户如果发现我们的营销代表对售后的知识这么的了解自然也会知道我们的售后服务的能力有多强，而且也有利于客户的设备出问题的时候解决客户抱怨。 例子： 钢丝绳使用不久发生断股，主要是因为机手操作不当，下钻杆的速度过快造成的； 发动机没力气是因为滤芯该换了，或者是因为喷油嘴堵塞； 钻杆断裂是由于机手在操作时野蛮操作； 卷扬滑车是因为阀门需要清洗； 钻杆卡钻或者是由于有异物掉入，或者是钻杆有毛刺，只要将钻杆放入孔底，