浅谈珠海市国产葡萄酒市场营销策略存在的问题与对策.docVIP

PAGE PAGE 10 浅谈珠海市国产葡萄酒市场营销策略存在的问题与对策 随着城市生活的多姿多彩各种休闲娱乐生活的出现，人们将从繁重巨大压力的工作中解脱，以利用休闲业余时间更好的休养生息使人们的休闲生活越来越浪漫，葡萄酒已被众多人群所关注。由于人们的消费观念和消费方式发生了变化使葡萄酒业得到迅速的发展。纵观珠海、广东、全国的葡萄酒行业来看，几乎都被进口葡萄酒所占据。进口葡萄酒从进入到发展，短短的十多年时间已经在行业内有很大的影响力。在国产葡萄酒与进口葡萄酒交战日益激烈的市场环境下，国产葡萄酒越来越处于不利的地位。珠海近年来由于城市化发展的加快，特别是一些服务型的行业在珠海进驻和发展，如软件业、金融、保险等行业。对葡萄酒市场的发展带来一定的需求。 一、市场营销策略概述 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，要据经验获得顾客需求量及购买力的信息，商业界的期望值，有计划的组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治权利、公共关系策略、为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 （一）市场营销策略的作用 市场营销策略组合不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。市场营销策略目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效的战胜竞争，立于不败之地；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化在极不确实的情况下做出正确的决策：积极推行革新，其程度与效果成正比；在变化中进行决策，这就要求决策者要有很强的能力，洞察力、识别力和决断力。当前国际市场情况复杂，众多名牌葡萄酒商紧盯着中国葡萄酒市场这个世大的蛋糕，只有充份的做好市场营销策略，掌握营销的技巧，认真开展市场调研，了解目标市场，才能制定相应的国际营销策略，在守住本国葡萄酒市场占有率的同时，更有效地开拓国际市场。 （二）葡萄酒酿造业的现代发展史 在欧洲工业革命时期葡萄酒被人们所大量饮用，然而它的质量去不高。随着人们生活不平的提高，饮用廉价葡萄酒的人越来越少了，越来越多的人开始饮用上等葡萄酒。与此同时，逐渐地各地葡萄酒的质量都得到了改善。在近十年里，在著名酿酒师的大力协助下，世界的许多国家都开始酿造葡萄酒，这些国家在葡萄品种、气候和土壤等方面（这些在以前都没有得到足够的重视的实际情况）都适宜葡萄酒的酿造。葡萄酒的科学生产能使人们更准确地了解葡萄对土壤和气候的适应性，并使葡萄酒的质量得以改善。这将传统的葡萄酒生产国陷入竞争的状态，而对葡萄酒的购者和喜爱者大有益处。新兴的葡萄酒国家有南非、澳洲、美国等，如今国产葡萄酒也在向着新兴国家的葡萄酒靠拢。 （三）葡萄酒的分类 关于葡萄酒的分类,很多消费者还是不清楚,红酒和葡萄酒到底有什么区别,为什么可以说它是红酒也可以说它是葡萄酒呢?在这里我就给大家详细说明一下关于葡萄酒分类的问题。葡萄酒不仅有红葡萄酒、白葡萄酒、桃红葡萄酒和气泡酒（香槟）的分类，还有发酵酒和蒸馏酒。它们都是属于葡萄酒的范畴，再详细些分：可分为无气泡酒，加香酒和加烈酒，以使用特殊方法酿造的冰酒、雪莉酒等。1.发酵酒按粮分含量分为干葡萄酒、半干葡萄酒、半甜葡萄酒和甜葡萄酒等。2. 蒸馏酒按在橡木桶内贮藏年份分若干等级，是以白兰地为主体的葡萄酒家族的支系。3.气泡酒分为自发气泡酒和人工充气酒两种，香槟酒是这类酒的典型代表。4.加香酒又称混合酒，是按照饮用需要添加芳香植物或是其它增味物质酿造的特殊酒。5.加烈酒是在发酵酒中添加高酒度的白兰地，以增加酒精浓度而制成的酒。 二、珠海国产葡萄酒市场状况分析 随着进口葡萄酒的大举进入，香港，澳门对葡萄酒关税的减免，进口葡萄酒对国产葡萄酒的冲击力不容小视。而国产葡萄酒凭着本土产品的存在的各种优势，如运输，关税，本土知名度，前期广告的投入等，已令国产葡萄酒在人们的日常生活选择中占据了强有力的地位。虽然进口葡萄酒对国产葡萄酒的冲击很大，但国产葡萄酒始终占据着国内较大的市场份额。 （一）国产葡萄酒的供销现状 2011年上半年，国内各品牌葡萄酒产量同比增长22%。从中国工业酿酒协会统计的数据来看，2011年上半年国产葡萄酒依然保持了16.7%的增长速度，全国葡萄酒总计产量为50.1万千升，葡萄酒销售仍然聚中在东部，西部地区瓶装销售能力较弱。在市场竞争中，原材料成本上涨，进口葡萄酒冲击，迫使国内葡萄酒生产企业力拓渠道营销改革，先行一步的行业先驱者张裕上半年收入增幅近五成，显示出强悍的发展之势。 葡萄酒的消费群体主要依据葡萄酒的品牌及价格与之相区分。例如，高档价位的葡萄酒主要出现在星级酒店饭店和高级会所，中档价位的则出现在一些高级饭店酒吧等娱乐场所和各种超级市场，低档的则用于大型PARTY，量比较大的婚庆等场合。但随着越来越多的人了解葡萄酒，接受葡