汽车专业的销售技巧(4S店专用版)模版课件.pptVIP

成功法则 成功=知识+人脉 客户的需求与特质 询问客户前期用： 开放式的问题： 什么、告诉、哪里、什么时候、怎样、问什么等 不能用“是”或“不是来回答的问题” 最大的好处就是让客户说话，获知更多的信息 避免问题具有诱导性 提出问题后，耐心等待客户的回答 善问需求 客户单位的性质、买产品的用途？ 以前是否购买过此类产品或类似产品？ 当初什么原因让他购买那种产品？ 对产品的使用经验（或印象）？感觉以前所用产品的优缺点是什么？ 为何考虑更换？ 客户之所以想买产品的原因？ 谁有决定权来购买此类产品或服务？ 客户的个人情况 生活方式、单位性质（住址） 预算/经济状况（一次性购买/分期付款） 作决策的人是谁（不能直接提问，从接待中感觉） 作决定的过程（是看了朋友的车；听了朋友的介绍； 从报纸广告中了解等） 过去使用车的经验 过去的车（如果有的话） 购车的原因 对经销商的态度 对新车的要求 特征/对选装项的要求 购买因素 倾听的技巧 不要打断客户谈话，要有耐心——煽动法； 说话或回答问题前，先暂停3—5秒钟——策略暂停法； 保持微笑，同样语调、形态——镜面映现法； 重复客户对我们有利的看法——重复法 记录客户关键的话语，并在适当的时间复述一遍——归纳法 谈的技巧： 语调适度、层次清晰（忌喋喋不休）; 重点突出，（适度强调