支保险公司银保渠道经营与管理培训讲解课件42页.ppt

销售支持 体系 行销支持资料共享地址： \\hofileserver\总公司部门资料\银行保险本部\总公司培训共享文件夹\销售支持系统 富裕女士 年轻家庭 退休人士 高级管理者 私营企业主 银保销售支持体系 产品资料共享地址： \\hofileserver\总公司部门资料\银行保险本部\总公司培训共享文件夹\产品体系 银保产品 体系 银保产品体系 * 督促指导，业务推动 督查政策执行 追踪业务进展 实施竞赛方案 运作荣誉体系 发现一线问题 业务分析诊断 提供解决方案 指导销售队伍 督 导 2. 督导 2013年银保内部荣誉体系 相关课程：《银保荣誉体系介绍》 [竞赛期间]：2013年1月1日—12月31日 [竞赛对象]：所有BOS/IA专员 [竞赛产品]：所有银保在售期缴产品及附加险 产品（不含金蜜桔、金蜜桔B） [竞赛标准]：按竞赛期间实收FYP进行评比。 [奖项设置]： 年度专业营销大师奖：全年销售竞赛业绩180万（含）以上且全国排前13名（每家分公司不超过5人） 年度价值杰出贡献奖：全年销售保障型产品竞赛业绩20万（含）以上，且全国排名前4名 年度价值杰出活动奖：全年销售保障型产品竞赛件数全国排名第1名 [竞赛期间]： 年中决赛：2013年1月1日—2013年5月31日； 年度决赛：2013年1月1日—2013年12月31日； [竞赛对象]：所有团队经理； [竞赛产品]：所有XXX银保在售产品； [竞赛标准]：按竞赛期间实收APE业绩统计； [奖项设置]： 年中决赛： 竞赛期内累计业绩在300万APE（含）以上 年度总决赛： 全年累计业绩在800万APE （含）以上且全国排名前8名 以上奖项均要求保障型和储蓄型产品APE在APE总业绩占比中不低于50%; * 支公司银保渠道的 经营与管理  支公司银保渠道经营管理的目标是：快速打造一支能力合格、素质过硬的业务队伍，开拓渠道，经营网点，保持并提升业绩平台；同时依靠规范的专业化经营和扎实的基础管理，为业务开拓奠定坚实基础。 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 * 公司规模的主要贡献者并实现渠道盈利 使命 核心竞争力 针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力 全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力 塑造方向 XXX银保渠道战略方向 现状1：传统银保产品面临“被挤出”效应 国内银保市场保费规模及占比情况 单位：亿元 1-5月 传统银保产品主打收益，在相对高收益的银行理财产品竞争下，面临“被挤出”效应； 2012年银保新单规模0.34万亿，连续第二年出现同比下降，达到13.45%； 2012年个人银行理财产品发行规模创历史新高，达到24.71万亿元，同比增长45.44%。 万亿 * * 现状2：夸大收益成销售误导主要原因 银行存款利率自2009年开始逐年上升，而保险业投资收益率却呈现背离，收益率逐年下降，行业分红水平也随之下滑，传统银保产品已无法满足客户日益增长的收益要求， 银保渠道的客户投诉中73.2%都与销售误导有关，其中56%被查实存在销售误导问题。这些问题中，“保险当银行理财产品销售”位居榜首。银行销售人员混淆产品属性、夸大投资收益，对保险风险提示不足等都是诱发销售误导的主要原因； 年度 1年期存款 5年期存款 保险业投资收益率 2012年 3.25% 5.1% 3.39% 2011年 3%-3.5% 5%-5.5% 3.6% 2010年 2.5% 4.2% 4.84% 2009年 2.25% 3.6% 6.41% 2008年 2.25%-3.87% 3.6%-5.58% 1.91% 2007年 2.79%-4.14% 4.41%-5.85% 12.2% 数据来源：和讯网 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 管理资源网保险资料下载网 现状3：行业性退保和满期给付压力持续增大 资料来源：2012年四大上市险企年报 数据来源：和讯网 保险公司 2012年4季度末偿付能力充足率 昆仑健康 32.68% 幸福人寿 48.06% 长城人寿 103.34% 合众人寿 132.02% 行业性退保压力： 2008年前9个月5年定期存款利率处于高位(5.58%-5.85%),因此2008年销售的5年期趸缴客户满期收益和同期存款收益差距加大,导致未满期客户退保增多； 行业投资收益率逐年下降，分红水平下滑，受各类银行理财产品冲击，银保退保增加； 行业满期给付压力： 2008年银保总保费3450亿元，80%为5年期趸缴分红产品。这意味着2013年保险业将满期支付至少2760亿元，对保险公司经营性现金流产生压力（2012年寿险业实现经营性现金流3600亿元）； 3月15日，保监会公布监管函，合众