11推销管理.pptVIP

* 广西经济管理干部学院工商管理系 第十一章 推销管理 （一）知识目标 了解推销管理的五部分构成内容； 把握推销管理五部分内容之间的逻辑关系； 理解推销战略对企业推销活动的意义。 （二）技能目标 能够运用本章所学的理论知识对推销实践展开分析、并能够提出问题和解决方案； 掌握在推销人员选拔、考核、培训和激励过程中涉及到的方法和手段。 第一节 推销战略 一、推销战略的内涵及特点 （一）推销战略的内涵 1．推销计划 从广义上来讲，推销计划就是对未来从事的推销工作的谋划、规划和打算；狭义的“推销计划”仅指未来期望达到或实现的具体推销目标。 2．推销战略 所谓推销战略是为了实现企业长远推销目标，针对推销活动确定的发展方向、行动方针以及资源分配方针与方案的总体构思。推销战略是指导全局和长远发展的方针，它并不说明 3．推销战略与营销战略的关系 营销战略是企业整体战略的重要组成部分，是指在企业整体战略的要求下，对企业的营销活动所做出的长远性谋划。 因此，推销战略应该在企业范围的营销战略规划这一大框架中进行制定，只有这样才能保证推销活动与其他营销活动相得益彰，而不是互相冲突，从而有效协调企业资源，最终实现营销战略目标。 （二）推销战略的特点 1．全局性 2．长期性 3．适应性 4．竞争性 5．风险性 二、推销战略的内容 （一）推销战略目标 （二）推销战略的基本要素 1．确定推销的产