“蓝心蓝剑”之营销关键技能培训.ppt

“蓝心蓝剑”之营销关键技能培训 一、如何将营销方案转换为 营销脚本与辅销工具 市场如战场，营销似兵法。要能在营销作战中胜出， 必须要有精确可操的兵法和战术，同时要提供针对性的竞争武器。 渠道团队每天忙于作战，无暇深入理解营销方案的 内容，营销主管应整合多方资源，提供简单易懂、 实操性强的操作指引，以提高销售过程的效率和 竞争力。 1.1.1 营销脚本与辅销工具 1.1.2 营销脚本价值 1.1.3 辅销工具的价值 1.1.4 编制原则与方法 1.1.5 编写营销脚本和辅销工具的原则 1.1.6 用什么方法和资源来收集所需信息 1.1.7 如何有效宣贯和培训 可操性的脚本，必须以执行者思维为导向来设计，即是，执行者需要哪些信息才知道如何做？如何指引，才能引导渠道有效落实？ 操作指引，为脚本中最关键的一个环节，它必须融合 “专业的营销及销售思路”与“实战的方法和技巧”，才能发挥对渠道的指导价值。 1.2.1 营销脚本关键要素 1.2.2 操作指引关键内涵研讨 1.2.3 有效行为和技巧演练 就以下几个环节范例，你会设计什么样的行为、什么样的话术和应对口径呢？ 在实际的销售过程中，并不是每个销售人员都能够精确的把商品的卖点和利益信息精准地传达给客户，因此，就必须借助辅销工具，强化信息的传递效率和影响力。 辅销工具必须完全站在客户的视角，以客户化的语言来包装信息，确保客户能一目了然。同时必须与目标客户的特点相结合，提高对目标客户的煽动性。 1.3.1 辅销工具关键要素研讨 1.3.1.1 呈现给客户的推广及宣传单 1.3.1.2 新业务说明及演示工具 1.3.1.3 客户疑难答问 1.3.1.4 销售话术集锦 1.3.1.5 成功案例包装 二、区域化营销关键运作技巧 ——过程管理 单元2.1 过程管理关键技巧研讨与演练 市场会变化，营销活动就必须跟着变化。纵使策略与布局完整，关键还是需要严谨的过程管理，才能确保策略的落实和即时的应变。 营销团队长应设计好适当的方法和管理行为，以有效的追踪及分析执行过程的问题和障碍，以即时调整和反馈，争取第一时间对现场的支持。 2.1.1 过程管理关键要素研讨 2.1.2 过程管理关键技巧演练 单元2.2 如何追踪及分析执行过程问题 在执行过程中，管理者应该设计适当的机制和方法,以获取过程中的信息及问题反馈，并即时分析以及时掌握执行的困难及效率。 在有限的资源情况下，管理者应在执行过程中掌握关键障碍点，将精力投入在突破这些障碍点上， 才能发挥过程管理的价值。 2.2.1 行动计划执行过程追踪演练 2.2.2 信息分析、掌握问题 销售要评估的，不仅是有没有成交，更应该评估是否能更有效率地成交。效率愈高，代表团队愈容易完成指标，也就愈能够带给团队信心和动力。 销售执行管理，就是要在掌握执行问题后，主动研拟解决对策，或争取上级资源支持，以排除障碍，提升销售效率。 2.3.1 如何排除障碍，提高效率 2.3.2 经营团队技能与动力 2.3.3 提升效率参考总结 2.4.1 过程管理自检 2.4.2 过程管理自检 2.4.3过程管理自检 单元3.1 会议管理技巧 会议是组织中高成本的沟通方式，也是花掉管理者最多沟通时间的工作。专业的管理者必须要专精于高效的 会议运作模式。 要使会议产生预期的效果，主持者及与会者都需要具备足够的议事技巧，能按一定的会议管理程序来操作。 3.1.1 关键会议运作原则研讨 3.1.2 会议运作关键要素及原则参考总结 3.1.3会议运作技巧角色演练 3.2.1 会议管理自检 3.2.2 会议管理自检 3.2.3 会议管理自检 单元2.3 如何提升销售执行效率研讨 当出现以下执行障碍时， 我应如何排除，以提升效率？ 时间管理不佳，活动量及覆盖率不足？ 营业员太忙，推荐率及成功率太低？ 维护工作重，没时间执行销售活动？ 对潜在客户的覆盖率不够？ 销售技能不足，成交率低？ 没能力渗透集团决策高层？ 移转管理焦点 业绩指标 正确营销活动 团队技能 团队动力 经营团队动力 和技能 两者 如何平衡？ （1）提升步骤： 经营功力与动力 引导正确营销活动 指标 （2）研讨： 如何经营动力？ 如何合理分配 时间？ 如何提高有效 活动？ 如何经营功力？ 与各渠道团队共同研拟方案的执行策略 选定贴近各客户群细分的渠道，并分派适当任务指标 解析及调研目标客户群细分的市场特质（需求、决策及竞争性） 预估目标市场的潜力，并排定目标客户群细分的优先顺序 与团队共同研商，评估方案对区域营销的效备及风险 主动澄清理解，掌握营销方案的战略定位与市场