顶尖促销员的职业要求课--导购培训资料.ppt

顶尖促销员的职业要求课 西麦促销员培训课程 顶尖促销员的职业要求课 促销的职业 促销是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。 促销员的素质、知识体系、从业能力、工作职责和团队合作精神等都直接影响着每一次交易的质量、数量甚至交易的成败，影响着顾客对导购总体服务质量的心理感受和评价。 因此，一名顶尖促销员必须是 一个全才，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等知识。 顶尖促销员的职业要求课 正确定位促销角色 具备顶尖促销素质 完善专业知识体系 提升从业能力 熟知促销职责 更新顾客观念 一、正确定位促销角色 顶尖促销员的几种角色特征 1、学习者（知者不难，难者不知） 2、策划者（用心经营销售事业） 3、情报员（调查分析，设计战术） 4、谈判员（掌握技巧，力图双赢） 5、游说者（打动顾客） 6、沟通者（良好沟通，及时调整） 7、调解员（全面考虑，妥当、及时、果断处理） 8、培训员（精心培育自己的顾客群） 特别提醒 二、具备顶尖导购素质 业务素质 1、一般商业素质 （1）、敬业精神(发自内心的喜爱公司、公司的产品和自己的工作，才能感染他人） （3）、诚实守信的品德 （4）、良好的服务态度 （5）、坚持原则的态度 2、促销业务素质 （1）、充满激情，释放活力 （2）、头脑清楚、办事认真 （3）、善于沟通，乐于交往 （4）、踏实谦逊，勇于创新 （5）、适应力强，耐性持久 （6）、有进取心，求知欲强 特别提醒： 适当化妆，有助于提神醒脑，促进大脑皮层兴奋。 心理素质 1、树立自信心（成功的最大秘诀） 2、拥有宽容平和的心态 3、确立正确的容誉观 4、克服不良情绪（打破自身低谷，调整心 态，克服羞怯心理） 5、保持积极的心态 6、保持学习的心态 7、拥有诚实的心态 8、要有共赢的心态 特别提醒： 身体素质 促销员拥有一个健康的身体是十分必要的。在一天的工作中，促销员的体力消耗是相当大的，只有拥有健康的身体、促销员才能精力充沛，头脑灵活，才能具有持久的耐力。 三、完善专业知识体系 （一）、商品知识 1、商品基本知识 （1）、商品的品名和产地 （2）、商品的性能 （3）、商品的价值 （4）、商品的使用方法 （5）、商品的保存和日常维护 （6）、商品的展示技巧 （7）、商品的风格与定位 （8）、商品的属性与分类 2、相关商品知识 （1）、品牌知识 （2）、商品历史 （3）、流行趋势 3、企业知识 （1）、企业的历史与现状 （2）、未来的发展前景 （3）、企业形象，经营理念 （4）、企业组织机构 4、竞争商品的知识 （1）、竞争商品的卖点、促销方式 （2）、质量、性能、特征、价格、相关顾客群体 （3）、促销员的销售特点，与本企业相比的优缺点 特别提醒： 促销员只有真正做到“知己知彼”，才能在竞争中“百战不殆”。 （二）、服务知识 1、丰富的知识储备 2、熟悉所处环境 （1）、卖场所能提供的主要服务项目，特色服务及各服务项目分布。 （2）、卖场各服务项目的内容、服务时限、服务提供部门及联系方式。 （3）、卖场公共设施、营业场所的分布及其功能。 （4）、卖场所处的地理位置，所处城市的交通、旅游、文化、娱乐、购物场所的分布。 （5）、卖场的发展简史、卖场的重大事件、主管卖场的行政部门。 （6）、卖场的管理结构、各部门的相关职能、下属机构及有关卖场董事长、总经理、等高层管理人员的情况。 （7）、卖场的管理目标、服务宗旨、企业文化及卖场的店旗、店徽、店标等。 3、了解岗位知识 （1）、本岗位的职能、重要性。 （2）、本岗位的工作对象、具体任务、工作标准、效率要 求、服务态度及所应承担的责任、职责范围。 （3）、本岗位的工作程序、工作规定、奖惩措施、财务制度 （4）、本岗位工作所涉及的相关设旆、设备的操作及管理。 （5）、相关票据、账单、表格的填写方法、要求、规定。 四、提升从业能力 1、观察能力 （1）、捕捉商业信息的能力 （2）、发掘顾客信息的能力 （3）、比较商品性能的能力 （4）、了解相关销售环境的能力 2、表达能力 （1）、清楚目的与宗旨，表达生动，富有表情。 （2）、条理清楚，语句通顺，含义完整、陈述全面。 （3）、突出重点，有词委婉亲切，多用肯定名、请求式。 （4）、要用带有感情色彩的语句打动顾客 （5）、给予顾客购买产品的充足理由。 （6）、良好的表达能力是记忆能力、思维能力、想像力等综合起来的，平时多锻炼，才能不断提高。 特别提醒： 断句游戏 3、交际能力 （1）、促销员要善于处理基于服务而与顾客产生的多样互动的关系。 （2）、有足够的亲和力，善于协调各种人际关系，成其是处理好客情和竞争对手的关系。 （3）、已所