业务人员市场开发手册.docVIP

PAGE PAGE 42 业务人员市场开发手册 （2009年第一版） 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc197940019 目录 PAGEREF _Toc197940019 \h 1 HYPERLINK \l _Toc197940020 第一章 入职准备 PAGEREF _Toc197940020 \h 3 HYPERLINK \l _Toc197940021 第一节 心理准备 PAGEREF _Toc197940021 \h 3 HYPERLINK \l _Toc197940022 第二节 工作准备 PAGEREF _Toc197940022 \h 5 HYPERLINK \l _Toc197940023 第三节 了解当地市场 PAGEREF _Toc197940023 \h 6 HYPERLINK \l _Toc197940024 第二章 客户拜访 PAGEREF _Toc197940024 \h 7 HYPERLINK \l _Toc197940025 第一节 拜访前准备工作 PAGEREF _Toc197940025 \h 7 HYPERLINK \l _Toc197940026 第二节 客户拜访一般要求 PAGEREF _Toc197940026 \h 7 HYPERLINK \l _Toc197940027 第三节 客户拜访内容要点 PAGEREF _Toc197940027 \h 9 HYPERLINK \l _Toc197940028 第四节 价格谈判 PAGEREF _Toc197940028 \h 11 HYPERLINK \l _Toc197940029 第五节 关于第三终端及区域总代理问题 PAGEREF _Toc197940029 \h 13 HYPERLINK \l _Toc197940030 第六节 拜访后自我总结 PAGEREF _Toc197940030 \h 15 HYPERLINK \l _Toc197940031 第三章 药品招投标 PAGEREF _Toc197940031 \h 15 HYPERLINK \l _Toc197940032 第一节 招标程序 PAGEREF _Toc197940032 \h 15 HYPERLINK \l _Toc197940033 第二节 药品招投标相关工作步骤 PAGEREF _Toc197940033 \h 19 HYPERLINK \l _Toc197940034 第三节 首营资料 PAGEREF _Toc197940034 \h 21 HYPERLINK \l _Toc197940035 第四章 客户资源管理 PAGEREF _Toc197940035 \h 23 HYPERLINK \l _Toc197940036 第一节 客户资源的重要性和合理利用 PAGEREF _Toc197940036 \h 23 HYPERLINK \l _Toc197940037 第二节 重点客户关系管理 PAGEREF _Toc197940037 \h 24 HYPERLINK \l _Toc197940038 第五章 市场开发中容易出现的问题、表现和解决方法 PAGEREF _Toc197940038 \h 26 HYPERLINK \l _Toc197940039 第六章 财务知识 PAGEREF _Toc197940039 \h 28 HYPERLINK \l _Toc197940040 第七章 对销售代表的100个忠告 PAGEREF _Toc197940040 \h 31 HYPERLINK \l _Toc197940041 第八章 案例库 PAGEREF _Toc197940041 \h 38 HYPERLINK \l _Toc197940042 第一节 成功案例 PAGEREF _Toc197940042 \h 38 HYPERLINK \l _Toc197940043 第二节 失败案例 PAGEREF _Toc197940043 \h 55 第一章 入职准备 第一节 心理准备 众多业务人员，在选择从事营销职业生涯时，同样也怀惴着做一个优秀的营销经理人之梦！从业务员到营销经理人要经受多少风雨？多少历炼？多少领悟？多少睿智？所以对于一名业务人员来说，当你在选择此条“英雄路”时，你必须要考虑什么？那么除了认真、服从、执行，还要做好就是“过三关”的心理准备! 心态“关” “不做总统，就做营销人吧”！当你从事一名业务员的职业时，可以说是迈向了成功的起点，