拜访客户七大黄金定律.ppt

拜访客户七大黄金定律 定 律 之 一: 定 律 之 二: 定 律 之 三: 定 律 之 四: 定律之五 定律之六 定律之七 * 开门见山,直述来意 介绍自己的身份 说明拜访的目的 突出自我,赢得注目 不要吝啬名片 发放产品及宣传资料时标明主要信息 用已操作成功的经营品牌来吸引对方 适时表现自己与关键人物的关系 察言观色,投其所好 忙于接待其它顾客 与其它同事或客户开展娱乐活动 心情不好 避开 加入,溶为一体 视情况等待或帮腔 定 律 之 四: 明辨身份,找准对象 　 拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”,不让对方感觉对他视而不见就行了； 与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起建立起亲密关系。 定 律 之 五: 突出自我,赢得注目 公益 私利 宣传优势,诱之以利 吃饭\喝酒等 将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍 定 律 之 六: 以点带面,各个击破 寻找重点突破对象 定 律 之 七: 端正心态,永不言败 四千精神 最高境界 四不心态 走千山万水\吃千辛万苦 说千言万语\想千方百计 都是我的错 不害怕\不回避 不抱怨\不气馁 招商过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多招商专员也都有同感：只要客户拜访成功，商铺招商的其它相关工作也会随之水到渠成。 ??? 招商,很多时候与销售找表一样,会遭遇遭白眼、受冷遇、吃闭门羹等。很多招商专员也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手 拜访成功，其实很简单：?  初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个市场的招商专员；是来谈投资经营合作事宜，还是来开展某些活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家招商专员，不是来买产品，而是来招商的……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。?  首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。 　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。 　　第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？” 　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 　　当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们