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KA合同谈判技巧培训 ◆合同谈判的定义 ◆合同谈判的标准步骤 ◆合同谈判的技巧 ◆合同谈判的定义 何谓合同谈判？ 狭义上讲： 合同谈判是指供需双方按照公平，公正的原则，对双 方合作的具体条款，包括付款条件\入场费用\促销费 用等各项条款进行协商谈判的过程。 广义上讲： 合同谈判发生在日常和客户打交道的任何环节中，包括和客户采购及门店进行的 促销谈判\陈列谈判\人员进场等。 ◆合同谈判的标准步骤 A-谈判准备 D-执行及评估 B-合同规划 C-谈判并达成协议 ◆合同谈判的标准步骤 B-合同规划（一） 填写《主要客户合同条款规划表》 1）上年度合同各条款占销售百分比 2）按客户报盘，总体合同投入百分比 3）评估该客户实际情况后，确定合同条款规划，并获得公司批准。 按照重要性程度列出谈判内容并设定谈判目标。 ◆合同谈判的标准步骤 A-谈判准备 1）信息收集 Ⅰ：客户发展计划，包括客户该品类的增长率，新开店计划等。 Ⅱ：客户上年度零售业绩及市场排名状况。 Ⅲ：客户市场策略变化，如，是否将开拓目标转向中小城市。 Ⅳ：我司去年在该客户的销售，利润贡献及部门占比。 Ⅴ：竞品在该客户中的投资变化及最新动向。 Ⅵ：内部收集上年度合同执行状况，做为合同谈判的反悔依据。 Ⅶ：新年度客户的合同报盘。 2）客户评估 Ⅰ：该客户财务状况如何？是否经常拖款？ Ⅱ：该客户在行业的声益如何？ Ⅲ：该客户谈判的方式是强硬还是真率？ Ⅳ：谈判人员个性是谨慎，爽快还是冲动? Ⅴ：对方的内部谈判结束时间安排？ Ⅵ：谁是最终决策人？ Ⅶ：上年度公司产品在该客户销售\费用投资状况，评估客户重要性变化。 Ⅷ：上年度合同执行状况是否很差？ Ⅸ：客户所开店销售状况如何？ ◆合同谈判的标准步骤 B-合同规划（二） 制定谈判的策略和相关战术 1）谈判人员参加。 2）谈判时间安排，是采取拖延还是速战速决策略？ 3) 谈判态度，是友好合作的还是强势的？ 4）谈判人员角色分工，谁掌控全局，谁做红脸，谁做观察员？ C-合同谈判并达成协议阶段 耐心 达成协议 耐心 重点谈判 再耐心 互相试探 了解需求 ◆合同谈判的标准步骤 D-执行及评估 评估内容： 1）是否达到预期整体目标。 2）谈判中，对方使用哪些技巧。 3）谈判中，哪些方面需要我门改善。 4）对方是何种风格的人或公司。 5）合同执行中主要难点是什么。 6）我们的 经验教训是什么，如何改善？ ◆采购人员合同谈判的技巧及应对 ◆惯用招式14钟 1）先发制人 2）猫捉老鼠 3）察言观色 4）教育洗脑 5）分而食之