兽药经销商的终端经营策略.docxVIP

动保营销 动保营销 营销兵法兽药经销商的终端经营策略 营销兵法 传统的零售业把直接消费者叫做终 端，而兽药行业不同，养殖户才是真正的 终端。 1 我国农村养殖业的特点 1.1 基础设施差，养殖水平低 专业化设施差， 季节性影响较大。 如合肥到12月份较冷的时候，就不再进小 鸡养了；而山东、东北地区一般要生炉火 还可以养，受影响不大。 1.2 防疫不健全，畜禽疫病多 养殖户分散，养殖区域集中，但形式 上一般是一家一户的散养，在防疫上很难做 到全进全出、统一免疫。就拿养鸡来说，过 完年就要上鸡苗，有的初三，有的初五，有 的十五，即使理论上的免疫程序一样：7 日 免新城疫、9 日免法氏囊，免完后免疫水平 也不一样，如果有强毒，有的依然会发病。 大部分情况下，进的鸡和猪的品种、来源不 一样，免疫程序有差异，标准也不统一。防 治疫病难，疫病多发，治疗用药具有市场。 1.3 行业不稳定，养殖风险加大 在国外， 养殖业是富人的 “游 戏”；在国内是穷人为“脱贫致富”才搞养 殖。从国内的现状看，养殖业的风险集中 在养殖环节上，收购环节、加工屠宰、肉 品交易环节都不会赔钱，而养殖户的利润 空间很小，造成养殖行业极不稳定。 2 兽药终端经营中的难点 2.1 货款回收 为了占领市场，大部分经销商在经 营中都有赊销现象。如肉鸡，养鸡户卖了 鸡后才付药款，行情不好时就会有风险。 2.2 疗效争议 在治疗过程中，用药时间和死亡率 是有一个曲线的，一般情况下第三天才 能控制住。可是养殖户不明白，只要是 死，就认为没有疗效。比如某鸡场第一 天死亡 50 只，第二天用药后死亡了 70 只，第三天用药后死了 90 只，死亡数不 仅没减少，还有所增加，而第四天养殖 户一换别的药就好了，这种情况如果不 能解释清楚，很容易产生争议。 2.3 终端争夺 对养殖户的争夺无时不在，主要表 现在渠道和恶意竞争方面。有的为追求利 益，以促销的名义把已相对成熟的客户抢 过来；有的在养殖户面前讲对手的坏话， 或将对手的进货价格表给养殖户等，进行 恶意的不正当竞争。 2.4 渠道控制 在地域方面，渠道控制不好，会出 现两个经销商争夺同一个客户的现象。在 两个区域的交界处，还会出现低价竞争。 2.5 厂家暗算 有的厂家，一旦市场做大，就到批 发商的二级店采点，做成直接客户。如 果是这样的话，双方很难长久合作。其 中也不排除有些业务员为了上量而违规操 作所为。 2.6 促销无力 有些养殖户家中的锅、 碗、 瓢、 盆、洗衣粉等都是经销商送的，没有什么 更有效的促销手段了，无法激励市场。 3 终端促销策略 3.1 了解促销的双面性 促销做得好，确实有助于上量，但 (3)从 8 月份起，T 品牌猪场料 A 县市 场销量基本达到 X 品牌的 1.4 倍。9 月份 又开发两个 100 吨级的新客户。 (4)提高了 T 品牌猪料在 A 县所在市的 影响力。 (5)营销效率提升。T 品牌猪场料 A 县 单位销售费用为 12 元 / 吨，基本接近禽料 的水平。 5 问题和反思 5.1 X 品牌的产业链优势 在生猪行情好的时候，X 品牌的产业 链（签合同、 保底价收购） 没有优势； 但是当养殖行情下滑养猪出现亏损时，X 品牌的产业链就有竞争力，这是我们必 须面对的问题。 5.2 经销商的管理难度大 “客户联合经营”产生强大的渠道推 动力，但是也存在着很大的风险，一旦 出现经销商“集体跳槽 ”， 将给市场带 来灾难性的后果。因此，对经销商的控 制 （政策、 情感） 尤为重要。 5.3 终端价格体系管理 根据目前的销售状况，以现款经营为 主的经销商和以欠账经营为主的经销商相 同产品终端差价在 5 ～6 元 / 件。在部分 经销商没有完全接受“现款销售，低单 位利润，大规模”这种经营思想的情况 下， 这种冲突将一直存在。 5.4 防御策略 当我们实现区域第一后，A 县将由进 攻型市场转为防御性市场，T 品牌将成为 众矢之的。必须密切关注竞争对手的状 况， 制定防御策略。 摘自《中国养猪第一网》 48中国养猪第一网（ HYPERLINK / ） 48 动保营销 动保营销 营销兵法是操作不当，可能会成为变相降价或出 现边际现象，如只等降价时再进货等。 3.2 进行促销策略规划 营销兵法 （ 1 ） 确认促销目的， 也就是要达 到什么样的效果，这是促销的前提。 （ 2 ） 确定促销对象， 也就是说对 哪部分客户促销。是规模化养殖、一条 龙还是散户？他们的需求是不一样的。 （ 3 ） 促销时间与时机的把握。 有 人认为应淡季搞促销，其实淡季做促销 并不是最好的选择。因为淡季打死都卖 不了，旺季搞才更好。旺季的促销如火 上浇油，火越烧才越旺；而淡季就如同 一个火星，一浇油就容易灭。有时