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* 金域蓝湾拓客执行方案 金域蓝湾项目组 2014/6 一、拓客思路 二、拓客优惠 三、拓客架构 四、拓客物料 五、拓客执行 目录 一、拓客思路 拓客思路：深耕新密市区，外拓重点乡镇。 深度挖掘新密主城区客户群体，针对重点乡镇进行深耕，最大化拓展乡镇目标客户。 新密城区 新密主城区全面铺开，重点针对人流量较大的商场、车流量较大的高速路口、高端人群积聚的住宅小区进行，做到有的放矢，提高拓客质量； 商业街、娱乐会所、商场等人流量较为聚集的高端消费场所； 行政企事业单位、医院、学校、美容院、大型专业市场等。 新密商场地图 重点商场：金博大、丹尼斯、摩登购物广场、新世界购物中心、百盛新天地、金城商业广场、城西购物广场、福尔康购物广场、银基商城、金霖商厦。 新密城区重点拓展学校 重点学校：城市学院、新密二高新校区、新密五高、市直二初中、京密高级中学、外国语学校、清平高中、人和路小学、实验初中、第三小学、舞蹈学校、周边学校幼儿园等。 新密城区医院分布图 医院：新密协和医院、新密市中医院、新密东方医院、第一人民医院、新华医院、红十字中心医院。 新密城区酒店分布图 重点酒店：新密承誉德大酒店、鑫海假日酒店、新密金斯顿酒店、世纪酒店、美宜家快捷酒店、鲁班大酒店、永康商务酒店。 新密城区茶社分布图 重点茶社：和谐盛世茶社、雅凤苑茶楼、自在堂、青钱神茶养生馆、鸿庆茶楼、添福名茶、 福泽茶缘、锦官居茶社。 重点乡镇 针对重点乡镇超化、米村、大隗 、来集镇、牛店、曲梁等等重点拓展，挖掘 潜在目标客户群体，将项目知名度和影响力得以最大限度的传播。 重点乡镇 重点乡镇：矿区街道、牛店、平陌镇、超化镇、来集镇、米村、岳村镇、曲梁镇等。 乡镇厂矿企业 重点厂矿：红信木业加工厂、石棉水泥瓦厂、郑州方丽服装厂、岳村耐火厂、田丰建材厂、亿顺达耐火砖厂、华鑫铝业公司、锋瑞轻质保温砖厂、赵家沟水泥厂、门窗厂、超化矿、裴沟矿等。 二、拓客优惠及奖励 为使得拓客能够切实有效的执行，而且能够吸引起目标客户的兴趣，建议针对拓客意向目标客户在案场原有优惠的基础之上给予额外的优惠，用优惠来刺激客户成交，并通过奖励的形式刺激关键种子客户的积极性和主动性。 形式建议一：统一额外优惠1000元 凡是通过拓客成交的客户，每套房源均在案场正常优惠的基础之上可以享受到额外1000元的房款优惠。 1、额外优惠建议 形式建议二：三人起团优惠 通过拓客相关单位成交的所有客户，享受正常购房优惠以外，根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 3位业主一起购买，成交的每位业主额外优惠1000元； 4-5位业主一起购买，成交的每位业主额外优2000元； 6位及6位以上的客户一起购买，成交的每位业主额外优惠3000元。 说明：团购以客户所在的单位、住宅小区、乡镇等作为参考要素。 2、种子客户奖励建议 A、种子客户界定： 第一次拜访，直接拜访的企业负责人、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B:奖励建议： ①种子客户购房与外拓客户享受同等购房优惠。 ②种子客户的成交奖励如下： 以1000元/套的金额作为奖励标准，以超市购物券或现金的形式。 如果种子客户购房，除享受与外拓客户享受同等购房优惠外，现金奖励可以抵扣 房款。 C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款。 D、奖金兑现流程 拜访——种子客户确定——联系沟通——推荐本单位（小区等）客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——种子客户持本人身份证、单位工作证，项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者超市购物券或者抵扣房款。 三、拓客架构 1、人员架构 人员数量：6-10人 说明：人员数量长期维持在6-10人范围内，根据营销节点适当调整。 2、人员架构 总负责人（项目负责人） 拓客主管 后勤保障 拓客专员 小组长： 从优秀专员中提拔 拓客专员 小组长： 从优秀专员中提拔 项目线上推广对接、负责拓客各种物料、外拓活动的物料及费用支持等。 策划组成员 后勤保障 主要负责全城广拓及客户梳理工作，前期摸排，圈层活动组织执行等。 4-6名 拓客专员 制作小组拓客地图，安排小组工作，掌控拓客进展，晚会拓客分析，经验分享等，及时汇报区域情况及进展，进行区域拓客日报、周报、月报等； 2名 小组长 负责所有团员的管理及业务培训。重点是抓好拓客团员的思想工作保持工作热情及拓 1名 主管 全面把控项目拓展工作，负责审核团队奖惩制度的制定及监督执行、团购客户指导谈判、 拓客各组工作审批及指正等。 1名 总负责人 岗位职责 人员数量 岗位 4、拓客人员工资及奖惩措施 5000元/组 别墅房源成交奖励 2000元/组 100平以上高层成交客