实战销 售 技巧.pptVIP

基本认识及心态 1、平常心 嫌货才是买货的人；提出问题的顾客才是潜在最有可能的顾客。 2.顾客有拒绝的权力 放弃 顾客拒绝 继续努力 业绩 业绩 运气不好 产品不好 顾客不好 二、处理反对问题的技巧 1.接受、认同和赞美 顾客可不可以被纠正？ 技巧 正确语言举例 接受 我懂、我了解、我能体会 认同 我很同意您的看法 赞美 您很专业，您的看法很独到，您真是有知识的人，您非常有见地 2：化反对问题为卖点 不需要太好的异议（1） 案例…（应对不需要太好) 错误:这也不算好，只能算普通而已! 正确:是的。只是以这么好的茶叶，才卖这样的价格，真的很划算，而且… 不需要太好的异议（2） 案例…（应对不需要太好) 错误:那您看一下这边的比较便宜。 正确:那么您看一下这几种茶，既经济又实惠，很多顾客都喜欢.. 质量问题的异议 {案例}………〔让顾客对质量充满信心〕 错误肯定不会啦! 错误“如果我们这里的茶叶质量有问题，全平果你都不用买茶了! 正确“肯定不会!我们对茶叶的质量要求很高，所以这一点请您放心，保证让您买得安心喝得舒心! 反退为进处理法 {案例}.. {我不买了} 错误好吧，您慢慢看，有需要再叫我! (顾客心想:没需要……) 正确“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我想跟您报告的是·… {案例}.. 我要到别的店再看看 错误我们这里买不到您要的，到别的店也一样买不到。 错误“那我留个电话/名片，以后有需要的话… 正确那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我们真的很诚恳地邀请……… 本节回顾 1、接受、认同和赞美 2、化反对问题为卖点 ----款式过时的异议 ----质量问题的异议 3、以退为进 一、销售人员的态度 1.价格与价值 有没有价格低、品质好、提成高、没有价格问题的商品？ 案例…〔宝马的保价增值策略〕 宝马轿车的价格非常高，但仍拥有众多顾客。宝马最早提出了全球定位系统，无论在全世界何处，当装备该系统的宝马车抛锚时，卫星就可以探测到，并通知最近的宝马车维修点派车帮助顾客维修，同时可以提供资料，例如需要什么工具以及问题所在等。这样，宝马公司能在最短的时间内告知顾客，宝马已经知道车子抛锚，马上派人去修。 2.不要害怕价格问题 切记价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。 二、价格异议处理及注意事项 1.延缓价格谈判 在价值包装完成之前，延缓价格的讨论，从产品的价值和服务两方面继续包装产品 案例}…〔关于价格的情景再现〕 一开始顾客就询问价格:这茶卖多少钱? 情景1: 销售人员: x x元。“ 顾客太贵了! 情景2: 销售人员: X X元。 顾客人家x x才卖多少。 销售人员你要看他们的质量。“ 情景3:销售人员现在打折下来x x元。 顾客太贵了!“ 情景5 :销售人员: x x元。 顾客太贵了! 销售人员拜托，这样还算贵?已经很便宜了! 情景6: 销售人员价格一定会令您满意，我们先看喜不喜欢再说 情景7: 销售人员“价格一定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品的质量和服务在跑，并不绝对，您说是吗? 情景8: 销售人员价格一定会令您满意，而且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，我相信这您一定很有经验 2.“隔离”政策 热销时，当价格成为A顾客的问题时，销售人员应该尽快将A顾客带离现场，以避免感染其他顾客。 3.降价不是万能的 无论如何降低产品的价格，顾客永远也认为你是赚了钱的 演讲大纲 开场白设计 激发购买欲望的策略 成交策略 客户异议问题的处理 价格问题处理技巧 沟通的六个基本原则 重复错误 意识不到 语言错误 一：用肯定的语言代替否定的语言 案例：你们有没有卖白芽奇兰？ 回答1：没有。 回答2：我们这里有大红袍。 回答3：白芽奇兰不好，为什么要买白芽奇兰？ 回答4：我们这里的大红袍和金骏眉非常棒，我泡一杯让您品尝一下，您可以参考一下！ 讨论：上面4种回答那种更好？ 二：用请求型语言代替命令型语言 为什么不要用命令型语言？ 主管和员工间对话 父亲和儿子的对话 恋爱-分手 三：用问句表示尊重！ 说明：把决定权交给客户，让客户感受到被尊重，让客户自己做决定！ 案例： 错误：我泡一杯正山小种给你喝看看！ 正确：我泡一杯正山小种，您品尝一下，好吗？ 分析：客户的心理感觉对成交起关键影响作用！ 四：拒绝时“对不起”和请求型语言并用 例：…〔常见的讨价还价〕 问题能不能