渠道运营管理.ppt

提升经销商的忠诚度，形成其与移动长期发展的合作意识 发展核心渠道，提升其忠诚度的6大原则 依赖产生忠诚 资源向核心合作伙伴进行倾斜，通过帮助经销商带来客户来对其进行有效控制 前景产生忠诚 年终奖励将分批发放，成立合作业务发展基金，将激励方式引导其业务发展和零售网点扩展，并形成锁定机制 ，此外新业务的收益可以与零售商进行长期分成，以此形成共同利益机制 退出壁垒产生忠诚 激励机制设计需要考虑服务年限因素，尤其是针对业务贡献大的经销商，需要形成“工龄”性质的退出障碍 ??? 多重巩固产生忠诚 针对经销商的个人生活，家庭生活，社会生活等方面，通过个人/家庭保险提供，全球通VIP卡提供，经销商协会等形式来形成对经营者的全方位“锁定” ?差别化产生忠诚 在根据业态分类的同时，需要根据其业绩表现和对移动合作/忠诚程度来进行分级，并进行相应的业务资源支持，从而形成优胜劣汰的良性循环机制 经营全面渗透产生忠诚 通过对于新业务的导入，形成经销商在卡品销售外新的利益点，从而形成多元化的业务捆绑 结成团队 Teaming, 结成伙伴 Partnering ** 竞争 Compete 调和 Accommodate 妥协 Compromise 业务目标 Business Objectives High Low Low High 关系目标 Relationship Objectives 案例分析:移动通信市场渠道管理焦点的变化 回避 Avoid 常规 Transactional! ** 需要 : 领导力 沟通 信任及长时期观察 渠道转型需要渠道管理水平的提高，如实行分销就需要推行OGSM、影子管理等科学的管理制度 完善分销/零售辐射模式运作，提高渠道分销效率 OGSM管理 分销报告制 影子管理 网点走访 OGSM管理制度可以帮助运营商提高分销的效率 O.G.S.M 管理方法 O.G.S.M 管理效果 在分销/零售辐射主管中确认并强化对当期工作目标的认识 引导分销/零售辐射主管根据公司工作目标调整工作方法 在分销/零售辐射主管与直接领导之间形成有效的沟通 作为分销/零售辐射主管之间工作经验交流的基础 提升分销/零售辐射主管的管理技能 做什么 怎么做 目标 (Objectives) 任务 (Goal) 策略 (Strategies) 措施 (Measures) 公司提出的分销管理目标 依据目标对自己管理的分销工作制定量化指标，并设定任务完成时间 完成任务可以采用的策略与办法 根据策略落实具体开展工作的方法和计划 定性描述 定量定时 定性描述 定量定时 提高移动产品对顾客的影响力 在6月30日渠道检查时，分销网点对移动产品的首推率达到70% 在分销网点通过店主向营业员布置移动产品介绍考核任务 利用一周时间拜访网点，对营业员进行移动产品知识考核检查 影子管理是在不增加人员编制的情况下，借助分销商的销售代表管理分销渠道和收集渠道信息的有效手段 运营商 分销主管 分销商 业务经理 销售代表 分销主管对分销商的分销人员具有 1 业务管理权 2 薪酬考核权 3 岗位建议权 分销主管管理依据 分销管理制度 分销管理规范 分销效益 分销商接受意愿 对分销商销售队伍管理水平的提高 在分销商分销收益中的直接体现 分销管理日报 报告人：销售代表 报告内容： 各分销网点当日销售情况 移动产品铺货记录 新放号用户信息汇总 分销管理周报 报告人：分销主管 报告内容： 分销商渠道管理评价 分销网点销售跟踪分析 竞争对手渠道与市场竞争动态 分销管理月报 报告人：分销主管 报告内容： 分销商本月销售考核及意见 分销商分销管理与业务配合情况汇报 严格、规范的分销报告制是有效进行渠道信息与用户资料管理的科学手段 1 4 3 巡访记录 行程安排 渠道信息 渠道巡访 渠道巡访日志 渠道信息汇总 根据渠道动态调整相关工作安排 了解相关产品销售情况，评估分销网点总体经营状况 关注用户反映 跟踪竞争对手动态 2 确定巡访渠道目标及巡访路线 计划巡访工作内容 准备相关材料 与分销/零售辐射网点负责人沟通 记录渠道情况（宣传品摆放、促销政策执行、顾客接待等） 纠正分销/零售辐射网点不规范行为 分销主管需要加强与直属管理的网点之间的管理和沟通，采用渠道巡访行程规划管理方法 运营商不仅需要提升渠道管理水平，还需要丰富渠道管控手段，转变渠道管理观念 内部控制系统 销售数量与销售效率管理（目标管理、激活率） 新发展用户质量调控（离网率、平均ARPU） 渠道业绩考核跟踪（销售增长、业绩提升） 渠道信息反馈与应变机制（渠道拜访与报告） 渠道秩序与经营规范（奖励与处罚） 渠道管理人员激励控制（绩效考核） 外部监控系统 经销商真实信息记录（网点录入、统计准确）