大全集团销售人员绩效考核体系研究.doc

江 苏 大 学 硕 士 学 位 论 文 PAGE II PAGE I 分类号 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　密级 UDC 　　　　　　　　　　　　　　　　编号 学 位 论 文 大全集团 销售人员绩效考核体系研究 THE RESEARRCH ON SALESMEN PERFORMANCE APPRAISAL SYSTEM OF DAQO GROUP 指导教师 江苏大学工商管理学院 申请学位级别 工商管理 专业名称 　 　MBA 　 　 论文提交日期 2008年5 月 论文答辩日期2008年6月 答辩委员会主席 评阅人 _________ 2008年 月 江 苏 大 学 硕 士 学 位 论 文 PAGE II PAGE II 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权江苏大学可以将本学位论文的全部内容或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保 密 □，在 年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密 □。 学位论文作者签名： 指导教师签名： 年 月 日 年 月 日 江 苏 大 学 工 商 管 理 硕 士 （MBA） 论 文 PAGE PAGE 2 江 苏 大 学 工 商 管 理 硕 士 （MBA） 论 文 独 创 性 声 明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已注明引用的内容以外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 江 苏 大 学 硕 士 学 位 论 文 PAGE II PAGE II PAGE IV 大全集团销售人员绩效考核体系研究 THE RESEARRCH ON SALESMEN PERFORMANCE APPRAISAL SYSTEM OF DAQO GROUP 学科专业： 工 商 管 理 　 指导教师： 　 研 究 生： 江 苏 大 学 2008年5 江 苏 大 学 工 商 管 理 硕 士 （MBA） 论 文 PAGE PAGE 48 江 苏 大 学 工 商 管 理 硕 士 （MBA） 论 文 摘 要 绩效考核是人力资源管理的重要问题。如何进行成功的绩效管理是现代人力资源管理的核心问题，在企业中建立一个好的绩效考核体系不仅能使整个团队的绩效得以改进，同时又能为培训、薪酬管理等提供可靠的依据。销售人员的绩效考核体系直接决定了企业经济效益的好坏。只有对销售人员进行公平、公正、全面、客观地考核，才能提高销售人员的积极性，方能保证企业目标的实现。销售人员的绩效考核体系受到行业背景、公司发展阶段、公司战略方向、销售模式等多维因子决定。找到适合公司发展的有效的绩效考核体系，将对公司的发展具有重要意义。 本文以在电气行业发展多年的大全集团为例，详细介绍了销售人员的绩效考核体系设计过程。本文共分六个部分。第一章，阐述了绩效考核研究的背景和意义所在；第二章，阐述了绩效管理理论，介绍了绩效管理方法和工具，提出著名的平衡记分卡、KPI等绩效管理工具；第三章，对大全集团销售系统绩效考核现状做出分析，找出销售系统所出现的主要问题。第四章是本文研究的主要内容，讲述了大全集团销售人员绩效考核体系设计研究部分，即：设计以战略为导向，KPI为核心的绩效考核体系。在该部分内容中，作者对大全集团绩效考核体系设计原则、设计思路、企业以KPI为核心的目标层级体系建设等内容进行了全面的研究，尤其是对KPI目标层级体系构建过程从技术操