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第二部分：商超日常维护技巧 商超抢位、占位技巧： 1. 顺应商超自身陈列规范进行占位： 背景： 各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求各厂家产品的陈 列遵守该规范，因而限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中 陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要因地制宜设计该店的陈列方案。 　　 动作：常用技巧如下： 　　 （1）陈列方案的设计：　 制定超市的本品陈列修改方案时，要先画出该店酒水区的陈列图示：包括货架宽 度、层数、架上竞品分布、本品已争取到的陈列空间、本品预计具体陈列位置 等； (2）按产品类别纵向集中（同一类别各厂产品按纵向摆放在一起）超市陈列技巧。　　 应用对策：同一类别区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两类 别相邻位置，让自己的两个类别产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。 2.进店时的陈列位抢占 ： 背景： (1) 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列 位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置一旦确定不可轻易改变。 　　 （2）新品进店，订单都会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。 动作： 新品进店在确定陈列配置表时要多下功夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下： 以促销促进陈列； 宣扬独特卖点（本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量。 本品给该超市的独家优惠条件：（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务）； 全年规划展望； 利用竞争心理； 利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。 ②首次供货足量送达： 陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100％全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。否则会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费 ③修正最小订单量：超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响，超市对本品 制定的每次要货量和安全库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。 3.日常拜访中的陈列位抢占： 拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面； 每一次促销都是扩大排面的时机； 抢弱势品牌：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”； 待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机，尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）； 排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面； 及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降； 寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家非竞品理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列） 中转仓抢占：超市会在店内靠货架较近的地方，货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）设置中转仓库放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。 发展第二陈列空间：如好的堆头位置已经没有了，可去争取紧邻的产品区域（如白酒区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。 开发陈列死角：超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小、可尝试。 用很低的价格买下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。 二.处理异议的技巧： 辩解“真、假”异议 真异议：从客户的立场表达出来真正的、重要的疑虑。 假异议：客户表达出来的疑虑并非真正的问题所在。 处理异议的四部曲： 第一步：测定异议：重复客户描述的异议，问有没有其他问题。 第二步：了解异议：清楚地了解客户提出的异议及异议背后的问题。 第三步：求证异议：确保双方都明确问题的存在，并针对性解决。 第四步：处理异议：解决异议，令客户满意，并接受我们的建议。 三、 处理顾客异议的技巧： 处理商品品质不良引发的顾客抱怨 向顾客诚心地道歉 奉送新商品或礼品 如果因该商品造成精神或物质损失，应该给以即时准确地安慰，赔偿 为维护商场和品牌信誉，仔细调查此类商品流入顾客手中的原因，防止此类事情再次发生。 处理顾客退货