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房地产销售工作流程概念提示 销售工作规范 一、销售工作五个方面的内容 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 二、销售工作的三个阶段 预备阶段、操作阶段、完成阶段（总结） 销售部工作职责（工作流程） 市场调查 市场调查 目标市场 价格依据 批件申办 面积测绘 预售许可 资料制作 楼盘价格 合约文件 宣传推广 广告策划 促销实施 销售操作 签约履行 楼款回收 成交汇总 回款复审 纠纷处理 客户入住 入住通知 管理移交 产权转移 分户汇总 转移完成 项目总结 业务总结 客户亲情 市场调查 项目初始阶段销售部涉入的具体工作是市场调查，主要有两个目的：其一根据项目特征了解市场接受层面，明确销售对象；其次是广泛比较同类条件项目的销售情况，并适应资金回收要求而制定初步的销售价格。 二．批件申办 项目启动后，销售部应积极配合争取，尽早获得预售许可文件，此前还要向国土查文办理包括：建筑物主体、分层、分户及公用面积等的测绘报告。 以便在物业销售和产权转移时有正式的规格依据。 资料制作 正式销售开始之前，销售部应制出楼盘表资料（包括楼盘、面积、价格、付款方式等内容）和客户须知、楼宇预定书等对外文件以及合同执行情况表和客户档案等内部资料。 宣传推广 宣传推广工作应在销售之前和销售过程中适时展开。通常根据前期市场调查获得的信息结合项目本身特征而策划的促销计划将由广告部门或特别委托的广告公司配合完成。销售部应在客户走访、样板间、展销会展示等方面承担宣传推广的职责。 销售操作 此项工作在销售部业务流程中持续的时间最长也最繁复，包括最初和以后各期销售的签约、回收楼款、办理公证、处理各种异常情况（退楼、换楼、更名、欠款等）、应该与财务、设计、工程等部门配合并与客户建立良好的合作关系。 成交汇总 销售操作的适当阶段或销售总体完成之前应进行仔细的成交汇总工作，主要复审每单合同的回款情况，并根据具体问题采取措施处理买卖纠纷，即尽量在项目竣工交楼前杜绝可能遗留至后阶段的麻烦。 客户入住 项目完成并达到入住标准后，销售部应在规定的时间内正式向客户发出入住通知书，并同时与物业管理公司安排好每一户客户的入住事宜，有关客户资料应向物业管理公司移交，以便双方配合处理各项善后问题。 产权转移 产权转移的完成标志着物业归属的合法性转变，也为销售程序的完成划上句号。客户最终获得产权证书之前，销售部应按政府规定制作房产分户登记资料，同时备齐各类有关文件协助客户办妥产权证领取手续。 九、项目总结 每一个项目完成时（或阶段性销售计划完成时），都应该总结以下情况： 资金回收 市场反应 工作绩效 事故教训等， 主要目的在于掌握工作情况，提高业务水平。项目完成后保持与客户的良好关系则可以为下一个项目的推广销售作好铺垫。 销售实施 销售实施的流程如下： 顾客购买 顾客购买 心理分析 楼房 情况介绍 签定 认购书 客户 档案记录 销售合同 执行监控 成交 情况汇总 正式合同 公证 签订 正式合同 办理 银行按揭 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况汇总 正式合同公证 签订正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 客户购房心理分析 根据动机的不同，客户分为四大类：（1）投资者；（2）用家；（3）投机者（炒家）；（4）刺探的同行（竞争对手和交易机构）。 销售人员应针对客户的不同心理，采取灵活有效的推销策略：并把重点放在用家和投资者上。 购房情况介绍 有针对性地介绍楼，并突出其特色（设计、位置、环境、交通及配套设施）和公司优势（企业形象、物业管理），加深客户印象，增强其购买信心。 赠送有关售楼资料，耐心解答客户的询问。 认购书的签署 认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司规定的定金（履约金），同时与销售人员签署认购书。 正式合同的签署 正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一的正式合同，公司自制。 公司法人或其委托授权人代表公司在形式合同上签字，并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式合同必须经过公证。 办理银行按揭 银行按揭能有力地促进地产销售。发展商申请按揭，由财务部按照银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的情况时，由销售部与财务部协同办理。 收款过程设计 收款过程的原则是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计，并不断修正完善。 情况汇总 成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况。一般制成表格或用电脑实现。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款（应付、实付）、拖欠情况。 8、客户档案记录 客户档案记