《商务谈判与礼仪》-商务谈判的语言技巧--ppt课件.pptVIP

（二）注意的问题 在陈述的过程中，谈判者要注意以下几个方面的问题： 1．不要拐弯抹角回不到主题 2．第一次就要说对 3．以肯定性措辞表示不同意 4．切莫以否定性话语结束会谈 5．避免使用含上、下限的数值 （三）陈述的技巧 情理法：这是一种有情有理、情理融合的陈述方式，能增加感情色彩，并伴之以理服人，从而达到情感人，使倾听者深受感染并在内心产生共鸣，常常会收到奇特效果。 实物法：即谈判者在陈述过程中辅以实物（包括图表、模型等），以增加直观效果，从而增强陈述的真实感和说服力，以收到良好效果。 对比法：对比法是指把两种互相对立的事物放在一起，使二者相映相衬。在正与反的对比中使已方的观点更鲜明、突出，从而引起对方的注意，造成强烈的印象。 提炼法：提炼法是指把述说内容进行加工提炼后，总结成言简意赅的字句，以强化听者的记忆。 细节法：细节法是指在过程中对人物、景物、事件、场面的某些细节做出具体描绘的述说。运用细节法，可以让对方如临其境，感受深切。细节描述能帮助谈判者真切、具体地表达思想感情，使听者深切理解谈判者的观点、立场。但采用这种形式必须注意细节真实。 递进法：递进法是指先提出问题，然后逐层分析问题最后得出结论的讲述方法。这种方式摆事实，讲道理，逐层深入，具有脉络层次清晰，逻辑严密，说服力强的优点。 三、发问的技巧 发问也称提问，是商务谈判中经常运用的语言表达方法。首先问话要有一定的目的，然后通过一定的方式表达出来。谈判者若想组织一次讨论会，他邀请别人参加，谈话中很自然要问对方对某类问题有没有兴趣？愿不愿意参加等等。有人想开办一个股份公司，需要征募股东，谈话中自然要问对方是否乐意参加某种联营？可否投放一定资金？等等，这都是和一定的目的联系在一起的。通过巧妙适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态；同时，发问还能准确地表达自己的思想。 （一）发问的类型 清式提问 探索式提问 间接式提问 选择式提问 诱导式提问 延伸性提问 证实性问句 多种式问句 （二）发问的技巧 为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要决： 1．引起人人的注意，为他人的思考提供既定的方向。 2．为了取得有利的商务谈判条件，提问的时机必须把握好，既不能太早，又不能太晚。 3．因人而异，抓住关键。 4．如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机的到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重。同时，在追问时要注意变换角度，。 5．适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度。 6．避免提出那些可能会阻止对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 7．不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 8．要以诚恳的态度来提出问题。 9．注意提出问题的句式应尽量简短。 10．提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答。 （三）发问的要领 在谈判过程中，发问技巧的适用，除了可对发问类型进行选择以外，还要注意发问要领。主要有以下几个方面： 1、发问时机-----注意对手的心境，在对方最适宜答复问题的时机发问。在谈判刚开始或者是初次接触的谈判对手，要先取得对方的同意再提问。当要提出一些敏感性问题时，最好说明提问的理由，以免造成麻烦和窘境。 2、发问速度-----按平常说话的速度发问。太急速的发问易令对手认为你不耐烦或抱有审问的态度；太缓慢的发问易令对手感到沉闷。 3、发问的准备-----注意事先对主题、范围、可能的答复进行构思，不要问得漫无边际，引起对手的误解。 4、发问次序-----发问的先后次序要有逻辑性，不要跳跃。有时变换一下问题的顺序，会有意想不到的效果。 5、发问主题-----所有的问题都必须围绕一个中心主题。如果事先考虑直接涉及中心主题会遇到抵制，可以由广至专，有些问题不妨先打外围战，逐步缩小包围圈，这有助于缩短沟通的距离。 （四）发问的障碍 缺乏充分准备 目的性不强 自卑心理 强烈表现欲 不善于将问题与人恰当分开。 未理解问题的实质 面子观念的影响 外行 四、说服的技巧 说服，即设法使他人改变初衷并接受你的意见。说服是谈判中最艰巨、最复杂、也是最富有的技巧性的工作。当你试图说服谈判对手时，你会遇到种种有形或无形的障碍。一个老练的谈判者是很懂得如何去化解这些障碍，使谈判的道路平坦从而走向谈判的成功。化解障碍的方法很多，诸如直接指出对方的错误，用提问的方式引导对方说服自己或重复其异议以削弱异议等。为了使说服效果更理想，你可以借助逻辑和情